国际酒店管理有限公

国际酒店管理有限公司X市场营销研究(酒店管理MBA论文)

?会议策划人一般都是协会行政人员、大公司管理人员或培训公司的管理人员，这些人的主要工作任务就是计划和组织好各种会议。他们对会议室设施、会议服务项目和宴会接待能力的关注程度通常胜过对客房类型、餐厅和其他餐馀服务供应点种类的多少的重视。会议策划人一般都对价格比较敏感，但他们对价格敏感的程序会因其协会或公司的有关政策而有所不同。

有些大公司设有旅行部，专门负责管理和安排本公司雇员大量的出差旅行。

在安排商务旅行方面，公司企业的秘书人员是规模最大的中间商（人）群体之一。但是，秘书人员对旅游产品购买决策的影响程度差异很大，甚至在同一个为中，情况也是如此。在有些情况下，公司秘书在选择预订交通、租车和酒店房间等方面会扮演决策者的角色。但在另外一些情况下，公司秘书可能只是执行公司经理或其他管理人员已经做出的有关决定。

公务旅行管理公司是以双方签有合同或服务收费的基础上，向公司企业、政府机构、协会团体以及其他有差旅需要的组织提供旅行管理服务。

旅行代理商可为差旅型旅游者和消遣型旅游者安排航空旅行、游船旅行和铁路旅行，并为其代理预订租车和酒店住宿。它们倾向于为其客户预订那些在兑现预约方面信誉可靠并且服务质量稳定如一的旅游服务企业。此外，旅行代理商还喜欢同那些预订手续简便并能迅速支付佣金的旅游服务企业打交道。

航空公司也会扮演旅游中间商的角色。它们利用自已先进的预订系统，受理乘客预订酒店和预订租车的请求。大多数航空公司也通过其他中间商，例如旅游批发商、旅游零售代理商、旅游俱乐部等等，向消遣型旅游市场出售自已的旅行产品，而且还会将航班和收音机坐位作为包价旅游产品的组成部份对外提供。

旅游俱乐部可影响其会员购买旅游产品的决策。随着消遣型旅游市场变得愈发挑剔，旅游俱乐部不仅考虑满足其会员的一般性消费需求，而且开始考虑去满足他们特定的消费需求。这类旅游俱乐部，例如像宇宙俱乐部、地中海俱乐部等等，都将其目标对准经常性的消遣旅游者，并且为俱乐部会员组织前往其理想目的地的特别旅游。此外，这类旅游活动还常常根据人们的具体兴趣，例如打高尔夫球、打网球、参观历史遗址或者只是寻求心神清净等等，有针对性地进行组织。

很多信用卡公司往往通过向消费者宣传和推销由旅游批发商等其他中间商组织的包价旅游，来影响人们的购买决策。此外，一些规模较大的信用卡公司、银行、甚至一些大型商场，往往还附设专门的营业处，负责向其顾客推销旅行产品和包价旅游产品。

2.5.3 市场细分的含义

将一个错综复杂的饭店异质市场划分成若干个具有相同需求的亚市场（使各亚市场内部的差异缩小到极小程度，表现出较为单纯的性质），从而使酒店有效地分配和使用有限的资源，向目标市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合。

2.5.4 市场细分的方法

市场细分的依据

1.地理因素

2.人口因素（年龄、性别、家庭单位、居民的社会地位和文化程度、经济收入和支付能力、职业）

3.酒店消费者行为

从客人所追求的利益来看，不同的客人要求得到的利益是不同的。饭店营销人员可以按照客人追求的利益将旅游消费者划分成不同的类型。可按下表中列出的客人追求的不同利益来细分市场。

4.酒店产品使用者

我公司对酒店市场，把顾客分成商务客、会务客和观光客。

商务客特点：

（1）规模较大。随着经济全球化和中国经济发展，商务客有日益增多之势。居哈沃斯国际咨询公司调查，世界饭店业中，商务客占业务量的55%。

（2）酒店的要求高。一般要求地理位置能在城市的商业发达地区，提供的服务项目齐全，如小型商务洽谈会议室、传真、文书等商务服务；

（3）消费高房价，价格弹性小；

（4）回头率。

会务客特点：

（1）会务要求高，一般要求有相应的会议厅及有关设施；

（2）有商务和公务双重性质；

（3）消费全面，衣、食、住、行、游、购、玩等全面消费；

（4）团体化、规模大。

观光客特点：

具有价格敏感性，对服务效率要求高，如就餐、办理入住手续和退房手续都要求快速等特点。

在营销环境分析和市场细分的基础上，根据自身特点，确定目标市场选择标准：一是市场规模，根据我公司管理档次，目标市场必须有足够多的客源，消费能力要足够强，才能保证应有的经济效益；二是一定的开发潜力，具有发展潜力，才能确保酒店业务有发展前途；三是在该市场具有竞争力、能力和优势。

2.5.5目标市场的选择

运用市场细分化策略的酒店，在选择目标市场时，可采用的策略主要有以下五种：

1.产品市场集中化 2. 产品专业化 3.市场专业化 4. 选择性专业化 5. 全面进入

(1)产品??市场集中化。

这里的产品指客房、餐厅、酒吧、KTV包房等设施及客人洽谈业务的场所、商务中心、国际长途电话、24小时服务等。酒店的目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是选择一个细分市场。这种策略意味着饭店只提供一类产品，只供应某一顾客群。较小的酒店通常采用这种策略。

(2)产品专业化。即酒店选择各类顾客作自已的目标市场，同时供应某类产品，当然，由于面对着不同的顾客群，产品在档次、质量等方面会有所不同。

(3)市场专业化。即酒店向同一顾客群供应有所区别的同类产品。如一家酒店以各国的商务旅行者为其目标市场，则可根据他们的不同需求，提供各种标准的会议厅、展览厅、功能厅、洽谈室等。

(4)选择性专业化。即酒店有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的产品。

(5)全面进入。指全部产品进入全部市场。

针对我公司的优势和四川旅游景点的特点，我们选择了选择性专业化这一策略，进入商务及旅游顾客市场。

稻城亚丁宾馆位于四川省甘孜州稻城县，该宾馆于2001年5月由稻城县人民政府投资2000万元人民币，按三星级标准修建。主楼一栋，有客房140间，综合服务楼一栋，内设餐厅、茶坊及娱乐设施。原计划9月份营业，由于资金短缺，部分用品不到位，延期到2003年3月份开业。现正寻求多种合作方式。方案一，按成本价买断其经营权（约人民币2000万无），第二种方案是由管理方承包经营，每年上缴利润人民币80万元，第三种方案由管理方投资参与经营，此部分资金（即其短缺的部分资金约150万元人民币，管理方可在4年内以扣队营业费用以外全部收入作为投资收入和管理费用，第四种是由管理公司投资后续资金并管理，在一定时期内采取与业主利润分成的方法，第五种是全权委托管理管理，交纳管理费。

我公司所以选择亚丁宾馆，原因是，在稻城的宾馆中，存在3星级以上市场空缺，而且稻城旅游资源丰富，具有巨大市场开发潜力。

但是，稻城作为中国的自然风光景区，目前的知名度还不是很高，这与宣传和促销的力度有关，相应的旅游配套设施不全，如住宿、交通等条件的限制，不能大量地接待游客。旅游的全面开发和发展需要时间和过程，而并非一朝一夕的事情。但是凭借建国酒店集团化、品牌化、网络化、专业化的优势，在最短时间内实现赢利不是一句空话。

峨眉山天颐温泉酒店项目地处峨眉山景区，又有独特的温泉项目，目前该地区缺少高档次的酒店，高档次的会议场所。旺季游客多而床位少，供不应求。而在旅游淡季客源会呈现严重不足，必须开发会议市场来补充。而且该酒店在距公路1公里以外的地方，较为闭塞，接待散客会有一定难度。该酒店项目的星级，就目前对项目的介绍和了解的情况，根据该地区的旅游市场的情况来看，建一个5星级酒店是可行的，可以在该地区起到填补空白的角色，占领高档客源市场。根据天颐温泉所处的地理位置（景区?）、酒店的周边环境（有山有水、植被好、远离城镇、安静）、酒店的设备设施和服务项目（单体别墅式客房、多种多样的温泉洗浴、各种不同类型的会议室），酒店定位在度假型+会议型较为合适。酒店的客源市场的定位，根据对其它酒店的住客结构的了解及对客源市场的分析，酒店的目标市场应以国内游客市场为主，约占90%，境外市场约占10%，而国内市场应以成都和周边县市居民的周末及节假日的休闲度假为主，以其它大城市和国际会议作为淡季客源的主要市场，境外则以东南亚和其他国家到峨眉山进香朝拜的观光客为主。

2.6 建国国际酒店管理公司四川市场营销目标

根据所了解的情况和峨眉山天颐温泉酒店的具体情况，酒店经营可作如下估算：

（1）管理年限

为保持酒店经营管理的连续性，保证酒店销售市场的开拓和培养，使之有利于酒店各级管理人员和员工业务素质的培训和提高，并实现经济效益的不断增长，酒店的管理年限至少应在五年以上。

（2）经营管理目标及效益估算

第一个经营年度主要目标是：

（1）对酒店的管理人员和员工进行管理模式和专业技能的培训，通过对酒店人力资源的重点开发，培养出符合高档五星级酒店要求的、高素质的管理人员和酒店员工。主要方式是通过对建国国际管理方式的学习和对各级管理人员和员工实行在岗、脱岗、全面、系统的、科学的培训，并根据酒店的实际经营情况，不断改进和完善培训内容，从而使酒店的软件系统成为峨眉山地区乃至四川省内有影响力的、高素质的酒店从业人员队伍。

（2）据酒店运营的实际情况和需要，对酒店经营场所（包括外部环境在内）的设备设施进行调整和完善，以适应酒店的经营工作。

（3）预计实现经营收入1760万元。考虑到是第一年营业，缺少制定经营成本和经营费用的依据，因此无法确定具体的指标，预计亏损150万元，力争实现持平。

（4）通过一年的经营，充分发挥建国国际酒店管理公司的管理优势，管理人员和员工的素质要达到五星级酒店软件要求的标准，设备设施的使用、保养、维护和调配以及外部环境完全达到五星级酒店硬件的要求。

第二个经营年度主要目标是：

（1）根据一年来酒店的运营情况，结合在实际操作中出现的具体问题，编辑案例，对管理人员和员工进行有针对性的培训，同时选派有发展前途和培养潜力的管理人员和员工到建国国际的成员酒店进行更高层次的培训，为最终实现业主方对酒店的自行管理打下良好的人才基础。

（2）对现有人员和岗位实行核定，根据需要进行定岗定编，根据淡、旺季的不同，采取灵活的用工方式，实行淡季轮休制度，降低费用。

（3）对在用的设备设施进行检查、维修、改造，杜绝一切跑、冒、滴、漏现象，真正做到节能降耗，保证酒店经营的正常运转。

（4）根据客人的需要，增加新的服务项目、服务设备、设施，为宾客提供优质的、个性化服务。

（5）预计实现经营收入2050万元。在增加营业收入和降低成本及费用的基础上，实现利润200万元。

自第三个经营年度始至第五个经营年度，在酒店管理水平和整体素质不断提高，客源市场不断扩大的情况下，加强对成本和费用的监督与控制，力争使营业收入和利润每年以2%??5%的比率逐年递增。

2.7 建国国际酒店管理公司四川市场营销策略

2.7.1 市场定位策略

（1）“针锋相对式”定位。这是一种与最强有力的竞争对手顶着干的市场定位方式。即把市场定在与竞争对手相似的位置上，同竞争对手争夺同一细分市场。显然，“针锋相对式”定位有时会是一种危险的战术。

（2）避强定位，即避免与竞争对手直接对抗，寻找新的尚未被占领，并为许多顾客所重视的位置。这种定位方式的优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在顾客心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常为很多酒店所采用。

（3）“另辟蹊径式”定位。当管理公司意识到自已无力与同行强大的竞争对手相抗衡，也未寻求到适合的市场空缺时，就可采用这种定位方式。

（4）重新定位。这是管理公司改变市场对其原有的印象，使目标顾客对其建立新的认识的过程。

建国国际对稻城亚丁酒店及峨眉山天颐温泉的管理，正是选择了避强定位策略。在成都市场，3星级以上酒店已被主要竞争对手占据。但是在一些主要景点，高档次酒店严重不足，蕴藏了巨大的市场潜力。

合理的目标市场、准确的市场定位，使建国国际的市场营销有了针对性、主动性。根据目标市场的特点，建国国际确立了“品牌营运，以质取胜”的竞争战略。即在提供高品格服务的前提下，以品牌为旗帜，促进销售和市场占有率的提高。

2.7.2 产品策略

酒店产品从供应者的角度来看，它是组合产品，即酒店的经营者凭借着物质、非物质的产品向宾客提供的服务的总和；从宾客角度来看，酒店产品是花时间、精力、钱来享受购买一次的经历；从市场观念的角度来看，酒店产品的要领所包含的内容更广泛，广义的酒店产品是向市场提供的、能满足人们某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。物质产品主要包括产品的实体及其品质、特色、品牌等，它们能满足宾客对使用价值的需要。非物质形态的服务主要包括产品形象、质量保证、声誉等，给宾客带来利益和心理上的满足和信任感受，具有象征性价值，能满足人们心理上的需求。这种对酒店产品的理解，叫酒店产品的整体概念。就供给一方而言，酒店产品是指酒店企业为了满足宾客的食、宿等需要而凭借着各种设施、设备和环境条件向宾客提供的物质产品和服务产品总和。

根据建国国际在四川市场的定位，酒店的客房、饮食、前厅服务、商品销售和商务中心等产品必须适应以商务及旅游客户为主的市场格局，形成产品服务组合，为客人创造良好的消费环境。如为客户改造了单人房，饮食设立了各种特别菜式，菜单随时变化，商品以满足商务客人需要的中高档商品为主，商务中心增加各种现代化设备等。

2.7.3 价格策略

价格策略是酒店营销的根本性策略，因为只有价格才能给酒店带来收入，带来利润。而且大部分消费者都比较关心价格。恰当的价格既对客户有吸引力、在市场上有竞争力，又能最大限度地实现酒店利益。价格一方面由酒店自身对所提供的产品和服务所作出的价值估计决定；另一方面由顾客对酒店所提供的产品和服务的价值估计所决定，只有这两者一致时，才能成交，形成酒店实际价格。

制定价格策略要考虑的因素很多，其中以下几点是最主要的：

（1）成本。成本是价格策略的基础，从酒店自身看，都要求价格高于成本；

（2）定价目标。定价目标由营销目标决定，营销目标又是酒店的总经营目标决定，同时，还取决于竞争战略和酒店的市场形象；

（3）产品和服务。即产品和服务的质量能给顾客带来的效用；

（4）酒店的人力、财力、物力、时间和信息等资源情况；

（5）市场的需求量及特性；

（6）竞争对手的状况，尤其是竞争对手的价格策略；

（7）社会政治、经济环境。

基本策略是在保证平均房价的基础上，灵活掌握。具体包括四个方面。一是基本牌价，具体标准根据淡季、旺季、散客、公司和团队客人等不同情况而定。二是折扣价格，对同酒店直接签订合同的公司、旅行社、长信客人提供折扣优惠，根据提供客源的多少决定折扣幅度。三是优惠价格，主要是对回头客、VIP客人提供的，根据他们住店和前来用餐次数的多少而决定优惠等级。四是奖券赠品优惠。如酒店设计了一种翡翠卡，持有这种卡片的客人可以享受优惠：用餐、购买商品、洗衣服务等实行一定的折扣。上述价格策略充分考虑了市场竞争的需要，在刺激消费、增加客源、争取回头客等方面发挥了积极作用。

2.7.4 强化促销策略

面对变化无穷的市场，建国国际制定了季节性和针对性促销策略。例如：对长住客，组织免费旅游观光活动，令商务与旅游结合起来，相得益彰；推出秘书订房俱乐部，建立酒店订房支持系统；同宝洁、微软、爱立信等国际著名跨国公司联合开展推广促销活动；餐厅定期举办世界各国的美食节，令不同国家的客人有宾至如归的感觉；推出优惠券；推出“建国热线奖励计划”、“住房积分奖励计划”等等。建国国际就是这样在“品牌营运，以质取胜”竞争战略指导下，在主要营销策略基本稳定的情况下，结合特定的经营形势，推出各种有针对性的促销策略，以促进销售，争取良好的经济效益。

2.7.5 分销渠道策略

从单一的间接渠道转变为以直接渠道为主的二元结构策略。

营销渠道，概而言之，只有两种，即直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道就是不经过任何中间环节，由酒店将产品和服务直接销售给最终顾客；间接营销渠道就是通过中间环节如代理商、中间商等帮助销售。直接营销渠道与间接营销渠道各有优缺点。直接营销渠道的优点是酒店能直接与客户接触，单位利润相对较高，而且对渠道能进行直接而有效的管理与控制，当然是不错的选择。而间接营销渠道也有自已的优势，中间商具有与最终客户空间距离近，能为客房提供各种类型的产品和服务选择，更了解市场，也更富有营销经验，能为客户提供较好的信息服务，有时还能提供一定的融资等。因而，间接营销渠道选择得恰当，可以有效地节省销售费用和弥补酒店营销能力、人力的不足。

由于直接营销与间接营销各有优缺点，因此，根据自身的接待能力、客户购买的频率、各细分市场的地理分布、人口、目标市场特点，所接待客户层面分布、科技的变化（尤其是现代信息技术的发展，使得网上订房成为可能，空间距离已不成为阻碍因素）等，选择了以直接营销渠道为主、间接营销为辅的营销渠道策略。

建国国际的直接营销主要用于客人比较集中，空间距离较近的区域，这样可以有效地控制营销渠道，减少中间费用，提高利润率。另外，建国国际还与国内的一些大型酒店实施互相派人的交流方式，这样，一方面可实施营销计划，推广酒店的市场策略；另一方面可通过当地酒店的固定订房网络，与当地市场接轨，为建国国际争取更多的客源。

随着网络的普及，网上交易或经济活动越来越多。建国国际还利用高科技建立了自已的网站，并在一些著名网站上做广告，发布信息，实施网上营销。

2.7.6 营销方式，全面整合

除了营销主体建立了以营业部门为主的全员营销的组织体系外，我公司对营销方式也进行了全面的整合。营销组合是根据目标市场和市场定位，对自已可控的价格、渠道等因素进行综合运用，并使之协调配合，以取得更好的经济效益，而营销方式整合是根据各种营销方式的优缺点和适用条件，将它们结合使用，以创造出最佳的营销效果。

天颐温泉酒店销售策略及方案：

（1）旺季主推度假温泉洗浴，以散客为主，辅以高档次团队，淡季则以会议和温泉洗浴为主，以度假休闲和温泉洗浴为主打项目，在媒体上提前安排广告，同时以建国国际在国内外的市场销售体系为依托，利用首旅集团下属的康辉和神州两大旅游公司的销售优势，开拓国内外旅游市场。短期内要迅速占领高档休闲度假这一市场。

（2）拓宽销售思路，创造新特色、新卖点，吸引更多的客源。不断扩展酒店的市场份额。酒店的餐饮经营对客源市场的影响很大，因此，建国国际会依据公司多年的管理经验，依据峨眉山和乐山这一独特的旅游市场现状，在餐饮、康体、休闲和娱乐上创新、出奇，作出特色，力争在两年内使天颐温泉在峨眉山及四川地区创出自己的牌子。

（3）及时收集市场信息，预测销售市场的走势，掌握潜在的和未来的客源。制定合理的销售价格体系，并根据市场调整价格，建立一套完整的客户档案系统，收集宾客的信息反馈，做好市场分析和市场推广，充分利用订房网络，完善散客预订。利用E?MALL不断发布酒店的有关信息，使宾客能够及时全面的了解酒店，更有利于销售工作。

2.7.7 建国国际品牌营运，面向未来

营销最大的成绩莫过于培育忠诚的顾客。顾客忠诚，就是在只考虑了该品牌而不再寻找其他有关信息就购买特定产品或接受特定服务。因此，实现顾客忠诚，包含了两个内容：一是产品或服务的质量；二是品牌。质量是基础，只有提供了优质产品或服务，才能打开顾客忠诚之门，没有令人满意的产品和服务，就无法形成忠诚。所以，“以质取胜”是竞争战略中的基础部分，是基础性战略。竞争战略最高层次就是品牌营运，只有树立了优良品牌，才能真正实现顾客忠诚，留住顾客，吸引新顾客，打开市场，才具有真正的竞争优势。

如美国的哈雷. 戴维森公司，其生产的摩托车等产品不一定是最好的，但成千上万的顾客却选择带有哈雷. 戴维森商标的摩托车、皮夹克、啤酒、香烟有旅馆，原因就是哈雷. 戴维森品牌已把顾客与企业联成一体。

中国已从传统计划体制进入到一个充满竞争的世界。在这上世界里，生活节奏快而紧张，每个人都忙于工作、家庭，没有时间去关心周边事态；没有过多时间去确定无数的品质、性能几乎相同的产品和服务；不具备鉴别各种消费商品的多方面技能。在这样的世界里，商家凭什么让消费者去消费自已的产品和服务，惟一的，就是代表一定承诺和形象的品牌。

不仅如此，随着中国改革开放的深入，国际市场国内化，国内市场国际化的趋势日益突出，发达国家以品牌为旗帜，大举入侵中国市场。买电器，认的是索尼、松下、东芝、三洋；买汽车，认的是通用、福特、本田、丰田、奔驰；买洗发水，认的是飘柔、花王；连吃方便面，都要来一桶、康师傅。跨国公司在全世界范围内建造自已的企业帝国的时候，首先高扬的就是名牌的旗帜。有了名牌，他们所向披靡，无往不胜。

中国已进入到品牌竞争时代。品牌是一个公司主要的长久资产，每一个强有力的品牌实际上都代表了一组忠诚的顾客。可口可乐公司总裁如是说：即使我的企业一夜间烧光，只要我的品牌还在，我就马上能恢复生产。

因此，建国国际的营销战略更专注于集中拓展忠诚顾客，建立著名品牌，并把品牌管理作为一种主要的营销工具。

品牌又是产品或服务竞争力的综合体现。竞争力除宏观因素的影响外，最主要的、根本性的是产品或服务的质量、管理水平、价格策略、营销服务，它们的集中体现，就是品牌。一个品牌不仅仅是一个产品或服务的标志，也是产品或服务的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现；是企业科学管理、市场信誉、企业精神等诸多文化内涵的凝结。品牌具有充分的产品或服务的扩散效应的聚合效应，它能使在该品牌下的所有产品和服务都具有竞争力。

品牌也是企业进军市场的旗帜，是企业市场形象的代表；一个企业无论留下什么形象，消费者总是把它与品牌等同，品牌一经树立，就是企业形象的市场定位。一般消费者认识企业都是先从认识品牌开始的。

品牌还是企业经济实力的象征。

汤姆. 邓肯和桑德拉. 莫里来蒂在《品牌至尊》（华厦出版社，2000年）的前言写道：

传统营销法已病入膏肓，一个公司除非另谋新策，否则，不可能光靠制造产品、制定价格、批发销售及宣传促销的手法就能生存下去，这种由内到外的直线思考方式早已不合时宜。由于产品组合、制定价格与经销网络的概念已经成为基本常识，因此创造长期获利的品牌关系，是建国酒店一贯坚持的营销宗旨。

因此，品牌是21世纪竞争的制高点，营运品牌，就是经营未来。

产品和服务的质量是创名牌的基础，因为产品和服务的质量是赢得顾客的前提，是维系顾客的手段，是击败竞争对手的利器，是企业产品和服务走向市场的通行证。如果没有过硬的产品和服务质量，名牌就会成为昙花一现。建国国际为保证服务质量，对服务（SERVICE）进行了重新的定义：

S：SMILE 即对每一位客人提供真诚、友善的微笑。

E： EXCELLENT 即将每一项微小的工作都要做得很出色。

R： READY 即随时准备为客人提供好的服务。

V： VIEWING 即把每一位客人都看作是需要帮助的贵宾。

I： INVITING 即服务员要在每次服务结束后，都要邀请客人下次再让他提供帮助。

C： CREATING 即服务员要进行创新服务，以提高服务质量。

E： EYE 即服务员要时刻关注每一位顾客，让客人感到自已是被关心，尊重，并及时提供客人所需要的帮助。

有了明确的品牌定位、优质的产品和服务，品牌传播就成为创立名牌的关键，可以说，没有品牌的传播，就谈不上品牌的创立，创立的品牌就不可能成为名牌。因此，建国酒店十分注重品牌的的社会传播。

选择一流的专业广告公司，制作一流的广告，把握最佳的宣传时机，选择适当的媒体，对品牌进行宣传，是品牌传播的最主要手段。

销售部设有公关代表，重点联系国外有影响的报刊杂志和国内新闻单位，如在有广泛影响的《时代周刊》、网站、电视台等媒体刊登广告和报道酒店的活动、成绩，在海外重要商业杂志刊登广告，加深客户对建国品牌的印象。

2.8 建国国际酒店管理公司四川市场营销战略计划

2.8.1 现有业务的发展战略

主要指对现有业务通过增加投资，加以改造、拓展，从而提高盈利水平。这一战略亦称为密集增长策略。主要可分为：

(1)渗透战略。即酒店采取各种营业员销措施，在现有的市场上向纵深挖掘发展，从深处提高销售额。

酒店所提供的美味佳肴是其最基本的产品，是旅游者的最大需求之一，也是酒店重点的服务项目之一。我国素有“烹调王国”之美称，在吃方面占有的文化资源是得天独厚的。采用市场渗透战略，酒店对于这一现有的业务，可充分发挥其绝对优势，考虑到现代人生活水平，口味习惯，饮食特点，在保持原有菜肴风格的基础上，积极采用新的配料、新的制作工艺，加工出色、得、味、形全新的食品以吸引众多的顾客。千方百计使现有的顾客多次进入酒店消费，以其提供的富有特色的服务，将竞争者的顾客吸引过来。建国酒店之所以在众多酒店中独树一帜，重要环节，就是对吃的业务向市场的纵深发展。建国酒店饮食经营以其独特的风格、美味可口的食品和热情周到的服务进入旅游市场。“食在建国”的美誉在各种商社客人中广泛流传。它聘请了各路名厨，创新出不同的食物，成为名厨、名菜、名点和各种珍奇食品荟萃之地，它所独创推出的潭家菜在北京只此一家，别无分店。另外所烹制的山东大菜、淮扬菜、川菜都受到客人的欢迎和赞誉。这种在现有业务的基础上，推陈出新，“旧貌换颜”，自然能吸引顾客。

(2)市场开发战略。指酒店采取营销措施，在新的地区或国外增设本饭店的分支机构或确定新的目标市场以扩大营业收入。这是一种宽远发展的战略。

面对激烈的竞争环境，酒店不可能固守一方土地，而是要积极地向外扩张，以寻求新的市场，不断发展。著名的“假日酒店”、“希尔顿饭店“、喜来登饭店”等都在不同的国家建立了自已的酒店联号，将自已所独具的酒店服务理念与宗旨、服务模式和管理模式照搬到国外，既开发了新的市场，拓宽了顾客范围，同时也使酒店的知名度远涉重洋。著名的麦克唐纳快餐店就是以边锁店这种现代零售的商业形式，不断去开发新的市场。这是才进入中国市场没几年的“麦当劳”，其知名度可与中国几百年的老字号全聚德、狗不理媲美，而成为家喻户晓的品牌。而它的Q（质量第一）S（服务最佳）C（食品洁净）V（价格便宜）的服务宗旨与模式如同它那黄色大“M” 招牌在中国这个以吃而久负盛名的国度，深深扎下根，成为中国同行的学习揩模，其酒店的竞争能力与收益也就在这不断的开拓中得到增强。显然麦克唐纳快餐店的发展战略，给我国酒店业带来了一个启示：不断开拓新的市场区域，将是我国具有竞争实力的酒店发展的必由之路。建国国际在中央开发西南的政策指导下，开辟西南市场，对建国国际酒店增强竞争力起着重要作用。

2.8.2 服务项目开发策略

指酒店向现有市场提供新的服务项目、内容，满足顾客需要。比如建国酒店的餐厅不仅开设中国菜餐厅，也开设各种异国风情的西餐厅、酒吧、茶苑、野外餐厅。同时改善厅堂内的装修，以风格厅异的布置，体现所要表达的文化意图，增加就餐中精神享受的内容，餐厅中伴有的音乐、歌舞、民间技巧表演，大大增加了就餐时轻松、快乐、祥和的气氛，使消费者得到更高层次需求的满足。

建国国际在市场营销活动中，给VIP客人以特别优惠。每天电脑打出的“预期到步表”，要提供VIP客人名单。对于VIP客人，房间特别清扫，摆放花篮。客人到后，由客房部小姐陪同进房，在房间办理住店手续。这咱特殊礼遇使客人感到荣耀和自豪。同时，根据客人来店次数的多少，免费提供水果、饮料、价格折扣，从而保住了一大批回头客。饮食部每月开展食品节、食品周、演唱会等活动，对客人产生很强的吸引力。

2.8.3 新业务的发展战略

酒店新业务的发展战略主要指酒店在保持传统经营特色以外，开发完全不同的“酒店产品”或跨行业投资与经营，实现资源的优化组合，增大企业的经营触角和经营领域，提高营利能力，控制能力和规模效率的一种战略。一般可分为一体化增长战略和多角化增长战略。

1、一体化增长战略

（1）后向一体化战略。指酒店向与其联系的后续企业或行业发展，即通过收购或入股形式控制其供应商。如酒店可直接控制其食品所需原料供应商，或直接经营食品原料或酒店家具用品等。

（2）前向一体化战略。指酒店通过收购或兼并或投资拥有和控制前续的企业与行业，扩大销售。比如酒店可收购超级市场或入股大的百货商场，从事经商业务等。

（3）水平一体化战略。指酒店兼并作为竞争者的同类型企业。比如大酒店收购、兼并小型酒店，按统一的标准、规范和品牌使其成为酒店的连锁店，或使其成为汽车旅馆，靠这种经营灵活、星罗棋布的旅馆来延伸本酒店的市场。

建国国际的四川市场的开拓，我认为应结合实际情况采用多种战略，主要是一体化战略，以增强市场竞争力：

方案一：按合理的价格买断酒店经营权。

方案二：承包经营，根据酒店规模及市场情况，每年上缴利润。

方案三：投资参与经营。

方案四：全权管理酒店，收取管理费。

2、多角化增长战略。

所谓多角化增长战略是指酒店在本着为客人提供最全面、最完善、实现资源有效配置的前提下，超越一般概念中的酒店产品和业务，根据自身的实力进行跨行业经营或渗透的发展战略。

2.8.4 酒店竞争战略

市场就是战场，就是竞争的场所，也是竞争双方实力对比与竞争技巧相结合的竞技场。竞争取胜的关键是“知已知彼”，正所谓“知已者明，知彼者智”。作为清醒而理智的酒店高层管理者来讲，不但要像如数家珍地清楚本饭店的资源与实力善，知道目标市场顾客的消费需求与心态，还必须把握竞争者的实力和战略，密切注视竞争者的营销动向，掌握市场的态势，据以制定酒店的竞争营销战略，具体步骤是：确定酒店的竞争者；估计竞争者的优势及弱点；进行竞争定位

（1）总成本领先战略

该战略是指酒店通过对食品成本控制、劳务成本控制、销售成本控制等措施，努力减低成本与费用，使价格低于竞争者的产品价格，以提高市场占有率。建国饭店严格控制成本费用是其营销的一大特点。我们认为盈利可以自行安排，但费用成本必须严格控制。正是实行了成本领先战略，才使得建国国际实行价廉优质的服务，而处于竞争不败之地。

（1）密集战略。酒店集中力量于某几个细分市场，而不是将力量均匀地投入整个市场。如“假日饭店联号”是以廉价、舒适、洁净、安全的食品及房间，控制中产阶级或中下层人的旅游者。而麦克唐纳快餐店则以美国中下层人士和工薪层作为其主要的目标市场的成功范例。

（2）差异性战略。酒店努力发展差异性大的服务项目，以成为同行业中的领先者。如马特里奥饭店将其经营市场分为三个：航空食品、汽车旅馆和旅游及商业旅馆：饭店及家庭快餐。通过差异性较大的竞争定位，满足不同消费者的不同需求。

2.8.5 制定竞争战略

酒店的竞争战略一般有进攻性战略、防御性战略和追随性战略。酒店在营销中，选择哪种战略，必须了解自已在竞争中所处的位置。市场营销中，可将竞争者的地位划分为四种类型：

1、市场主导者

主要指其所提供的服务市场占有率最高，它在价格变动，新项目开始，促销方面都处于主宰地位。尽管市场主导者有较雄厚的竞争实力，然而它也面临竞争者的挑战。作为该类酒店，常采用进攻性与防御性相结合的竞争战略。具体方法是：

（1）扩大市场需求量

比如通过自已的电脑预订中心有力地控制客源流向，方便旅游者，同时与航空公司联姻，向旅游者提供环球旅行的交通方便；通过跨国经营，收购廉价酒店等进一步扩大市场需求量。如假日饭店隶属的饭店分布在53个国家，希尔顿饭店联号所属的饭店在45个国家、75个国际城市从事该集团的饭店酒店业。

（2）保持市场占有率

处于市场主导地位的饭店，必须时刻防备竞争者的挑战，保卫自已的市场阵地。主要靠酒店经营规模、服务技术质量、知名度来严守阵地，通过不同的防御战略，减少受攻击的可能性。虽然面对来自国际著名饭店的竞争，我国一些著名饭店如长城、北京以我司等仍以其国际化的服务标准，低廉的服务收费，东方式的管理模式，始终保持国内酒店的市场占有份额，保持着国内酒店市场的主导者的地位。当然这种防御不是被动地应付来自竞争者的挑战。在一定情形下，也要主动出击。俗话说：进攻是最好的防御。

（3）提高市场占有率。主导者在固守阵地的同时，也应设法通过改善服务，开发新的服务内容，以提高市场占有率，这是增收的重要途径。

2、市场挑战者策略。

这类营销者属于在市场中居于次要地位，而自身实力并不弱的酒店。

3、市场追随者战略。

酒店如果是市场追随者，都要选定一个竞争者，尽量仿效其经营风格和经营模式。目前处于市场主导者地位的一些国际著名的大饭店，都有其完备的一整套的国际化水准的服务标准，制度化、规范化的管理模式和独具特色的饭店模式。作为一些刚步入酒店业的酒店来讲，完全可以照搬或参考这些成功者的模式，在仿模、追随的过程中缩短与国际国内知名酒店的差距。对市场追随者而言，绝不能只停留在一味的仿效与亦步亦趋中，也应慢慢积蓄力量形成自身的酒店模式。

4、市场利基者策略。

如果酒店规模小，只能精心服务于市场的某些细小部分。它们不对主要的饭店展开正面进攻，而是通过专业化经营业员来占据有利的市场位置。如我国遍及大街小巷的富有特色的小吃店等，就是采用该竞争策略。

2.9 建国国际酒店管理公司四川市场保障体系

2.9.1 强大的人力资源开发系统

以建国国际的母公司首旅集团作为雄厚基础。首旅集团现有酒店专业员工3.4万名。其中各级管理人员均来自国内外著名大学，有良好的专业教育背景，并且具有在中国和世界知名国际大酒店工作的经验，因此这是一支具有较高综合素质的优秀管理人才队伍。建成国国际向成员酒店委派管理团队的人员多出自于此。为了保持建国国际专为人员的综合素质始终与国际酒店业的发展接轨，建成国国际不断为各级管理人员创造机会，进行知识更新，以提高酒店职业经理人的职业道德修养和专业水准。

建国国际现在全国各地管理着30多家三星级以上的酒店，外派管理人员200多人。建国国际的母公司首旅集团所属的20多家三星级以上的酒店，是建国国际的人力资源培训基地，现有的员工可以不断地向建国国际输送具有较高综合素质的优秀管理人才。

建国国际委派的工作团队在按照《建国国际酒店管理标准手册》对成员酒店实施全面管理同时，对成员酒店的管理人员和员工进行管理模式和专业技能的培训，促进成员酒店的人力资源开发，同时发现人才，重点培养，使其成为建国国际人才库的一种补充。

2.9.2 网络化营销

建国国际在北京、香港、西安、旧金山和东京等地分别设立了地区客房销售分中心，并在深圳、上海、成都等城市建立分公司和设立销售分中心，为建国国际品牌酒店提供客源。

在整体营销方面，建国国际拥有网络化营销体系。通过设在全国各大城市和国外重点城市的销售中心和销售网点，以及与其他国内外大型同业集力多年的合作关系和稳定客源，使销售中心与成员酒店客源互补，形成一体化营销网络。以建国国际销售中心为主干的销售网络和先进的互为预定系统，在市场上培育建成国国际品牌，提高建国国际成员酒店的占有市场份额方面发挥着关键的作用。

建国国际与国内著名的酒店预订网络强强合作，利用网站进行网络营销，实现24小时在线预订，同时开通800免费预订热线，更方便快捷地满足宾客的订房要求。

建国国际建有自己的客房预订网络系统，公司在国内外设有多处销售中心，为成员酒店输送客源，公司在近期还将推出所属成员酒店互惠订房计划，尽早建成公司成员酒店的销售网络。

2.9.3 一流的工程方案

建国国际在酒店星级评定、功能设计、平面布局、经营管理等方面的先进经验同酒店工程设计人员的结合，使现代化国际酒店概念贯穿于整个项目，其中包括：选址定位、建筑设计、功能布局、装饰风格、设施设备及材料选购、经营管理等各个阶段。这些项目均得到业主的认可和高度评价，其中包括山西长治酒店（四星级）、广西柳州饭店、苏州依莎酒店（五星）等多个项目。

经过十几年的发展，大批新建饭店已陆续投入使用，建国国际酒店管理公司隶属于首旅集团，是目前北京最大的酒店管理公司。经过“建国”品牌在国内外得到越来越多人的认可。

2.9.4 监督机制

建立有力的财务监控系统，加强采购管理。本着对业主和酒店负责的原则，依据建国国际的财务管理经验和模式，建立一套有力的财务管理体系，由业主和管理公司各出财务总监一名，对资金支出、现金报销、支票领用、合同付款、大宗采购等实行有力的财务监控，堵塞漏洞，使资金得到最合理的使用，为酒店创造最大利益。

2.9.5 “建国国际”的市场销售优势

建国国际在市场销售方面有其特有的优势，公司地处北京，同国家各大部委有着多年的友好合作关系，占据了绝大部分的散客和会议市场，同时，首旅集团所属的神州国旅集团和康辉国际旅行社掌握着大量的国内外客源市场，可为成员酒店提供更多的客源。公司每年在国内外的整体销售方案又可为成员酒店节省大量的宣传促销费用。

第三部分 四川酒店业发展面临的挑战及提出建议

3.1 建国国际酒店管理公司四川市场营销策略的综合分析

市场营销学理论对于指导酒店经营活动的意义是不言而喻的，本论文借鉴了市场营销学理论，吸收了国内外酒店管理公司市场营销方面的最新研究成果，总结和借鉴其营销的成功经验，并运用于建国国际进入四川市场的营销研究中，使建国国际避免了在四川市场的盲目投资、忽视客源市场分析等不良作法。

通过总结国内外酒店管理模式的研究，有助于建国国际进一步明确在四川市场的营销思路及今后的发展方向，从而带动四川酒店管理行业。

通过对四川市场宏观、微观、市场主体、市场环境及SWOT分析，为建国国际进入四川市场细分及目标市场的选择打下了坚实的基础，从而使建国国际在较短的时间内选择了目标市场，确定了营销目标及营销策略。

通过总结建国国际的保障体系，使建国国际充分认识到自身优势，与竞争对手的对抗中，有较强的说服力。

尽管论文全方面地总结了建国国际在四川市场的营销策略，但由于建国国际进入四川较晚，进入四川市场的障碍较大，特别是如何引导人们的观念还存在相当大的阻力。因此，建国国际的首要任务是帮助四川市场的酒店业充分认识酒店管理公司对酒店发展的巨大作用。目前，在市场营销活动中，还不能只靠报纸广告来促销。要利用现代媒体的多种传播形式，不失时机地宣传建国国际的服务品牌、信誉形象，从而不断提高建国国际的知名度。同时充分利用公关手段与客户沟通，与酒店内各部沟通，与市场种种关系的沟通，把酒店的营销理念、服务理念真正地融和到顾客之中。如何凭借有特色促销行动来扭转对酒店管理公司的偏见，还将有待于我们进一步的探讨。

3.2 四川酒店业的发展趋势

自从我国实行改革开放政策以后，我国的经济得到了迅速发展，旅游事业亦随之蓬勃兴旺。这为我国酒店业的发展创造了前所未有的良好机遇。在短短的20年中，我国的现代酒店业经历了由起步、发展、到进入现代化水平的三个阶段，跨越了世界现代酒店业近百年的发展历程，取得了为国人、世人所瞩目的巨大成就。到2000年末，全国的旅游饭店已达10481家，其中星级旅游饭店6029家；2000年全国酒店业的营业收入总额为862.27亿元，上缴营业终44.07亿元。全国的旅游酒店业已成为具有相当规模的产业，为我国的社会主义经济建设事业的发展，为旅游业的发展作出了贡献。

四川酒店业在我国发展迅猛，很快由供不应求转向供大于求。加入WTO以后，酒店业加快了与国际接轨的速度。朝着集团化、品牌化、网络化、专业化飞速发展。为取得良好的经济效益，多数酒店都在选择资质较好的酒店管理公司来管理自己的酒店，以求尽快的实现酒店的集团化、品牌化、网络化和专业化。

世界的旅游酒店业日益呈现出多样化、个性化、人文化的发展趋势。这种多样化的特点，表现在酒店服务对象的多样化，产品发展趋势的多样化，酒店建筑风格的多样化，酒店经营风格的多样化，酒店营销趋势的多样性等等方面。以酒店服务对象的多样化为例，现代酒店业的发展，将顺应各种顾客群落的需要形成多种多样的专业性酒店。例如，因旅游事务的不同，可以形成商务酒店、度假酒店、会议酒店、青年旅馆、汽车旅馆、针对家庭旅游者的全套房酒店等等。而谈到酒店产品发展趋势的多样化，依据今天的科学技术水平，我们则可以设想出一些极端性酒店服务。例如，旅游地理环境的巨大差异有可能形成一些极端性的酒店类别，像流动宾馆、沙漠宾馆、海底宾馆、水下宾馆、航天宾馆，甚至月球宾馆；还可以是全由现代科技设施装备的客房，电脑网络、可视电话齐全，但也可以是完全回归自然、脱离现代社会科技设施的复古客房等。

四川酒店业另一个发展趋势是服务的个性化，这一点建国国际酒店考虑到了。建国国际酒店房务部的电脑网络中心记录了它开业多年来，入住建国的15万客人的个人资料，让他们体会建国国际提供的“亲情服务”和如今国际星级酒店通行的“金钥匙”服务。但个性化服务的水准在新世纪还在延伸，也许还要适应更具严格个性的客人。

四川酒店业的发展趋势就对顾客而言有一种个性化特点，而就对顾客又对员工而言，还有一个倡导人文关怀的趋势，把文化融到酒店的经营过程之中，让文化的含量超过技术的含量。这个趋势是十分明显的。20世纪80年代由美国倡导，在日本发掘的企业文化，体现的就是这种趋势，这个趋势在新世纪的中国旅游饭店业将会非常突出。中国向来被称为礼仪之邦。制度、文化和人情融合在一起，这种集中西特色的管理模式，极有可能成为中国酒店业发展的一大优势。新世纪是一个以文化制胜的世纪，饭店的竞争最后会落实到文化上。

3.3 四川未来旅游市场营销的战略对策

3.3.1 根据未来世界旅游的潮流，以游客的需求作为市场营销战略的依据

游客需求始终决定旅游市场的变化，因此必须树立以满足顾客需求为中心的营销观念，要研究需求、顺应需求、满足需求，要在质的方面把握需求的性质和类别，在量的方面根据需求定范围，这是今后市场营销的核心。要做到这一点应该采取的对策：

1、搞好市场调研，形成在主要客源市场做抽样调查的系统工程

调查研究工作是市场营销工作的基础工程，它对正确制定营销战略影响极大。因此，我们应该对到四川的旅游者进行全面的调查。了解这些现实的旅游者来川客源的结构、来源分布、旅游目的、停留天数、消费水平以及他们对四川旅游业水平的评价。此外，还须对潜在的游客作调查，应该到主要客源国，对那些未到过四川的游客，了解他们对四川的印象和看法，想来的原因和不想来的障碍，影响他们选择旅游目的地的因素是哪些，旅行方式，购买行为是什么等等，以便我们有针对性地制定市场开发战略。

（1）强对细分市场的调研

要对客源市场进一步细分，这样有助于我们分析和选准目标市场。细分市场可按国籍、消费水平、旅游目的、年龄、性别等进行细分，对细分市场也要调查研究。因为，专项旅游将迅速崛起，通过市场细分，找出每个细分市场的特点，有助于我们组织生产专项旅游产品。

（2）注意对新起市场的调研

新起市场是否会持续发展，能不能把它作为以后的重点市场，怎样去满足它，这些都要进行调查研究。

（3）建立信息资料库

要将各主要客源国出境市场，主要竞争国入境市场及营销战略的数据、资料输入电脑，并同各省、市旅游局和驻外办联网，做到信息共享。每年将客源国该年度最新的信息资料输入市场信息库，形成可随时更新、随时查阅，并有可比性的系统。

2、新产品开发

（1）产品战略是未来旅游市场营销对策的重点，谁手中握有适销对路的产品，谁就能占据市场营销的主动权。产品开发应该遵循使产品适合世界旅游需求发展变化的原则，始终指向世界旅游市场的主体。具体策略：

第一，提高现有观光旅游产品的档次，加速旅游产品的开发。在相当长一段时间里，文化观光型旅游仍将是四川游客的主体，这是我们的优势所在，但是不能在低水平上重复开发，要对老产品进行重新包装，完善优化。第二，要尽快更新传统产品，对传统线路要不断增加新的内容，不断改进产品包装。在产品中开发出一些具有深刻文化内涵的内容，并有一定参与性的活动。第三，不断推出新的有吸引力的旅游景点。第四，积极开发度假旅游、娱乐旅游、主题旅游等对回头客有吸引力的项目。

（2）积极开拓主题旅游产品

要适应国际市场消费群体细分化及由此而来的旅游产品专门化的趋势。四川旅游产品大多属于单一型观光旅游产品，市场风险大，市场层面狭窄。因此必须开发出丰富多彩的旅游产品，建立复合式、多重式产品结构。选择一些有实力的潜在客源层作为目标，针对其特殊需求量体裁衣，开发主题旅游产品是改变四川旅游总体结构，扩大来川客源的一个重要途径。主题旅游是在观光旅游和度假旅游等常规旅游基础上的提高，是旅游内涵延伸的一种新形式，是对传统常规旅游形式的一种发展和深化，是一种更高形式的特色旅游活动产品。例如，九寨沟风光摄影旅游、民族节日旅游、少数民族服饰考察旅游、烹饪王国游等。今后应该在会议奖励、生态、探险等方面下功夫。

（3）迅速推出散客产品，加速形成四川散客市场

近几年来，来川客人中散客增长很快，已超过团队占据主导地位，散客增多是大势所趋。酒店、旅行社只有适应这一形势，才能自下而上和发展。旅游企业必须审时度势，行动起来，大力发展散客业务，逐步实现产品标准化、办公自动化、全国网络化，预订国际化，只有这样才能适应日趋增长的散客市场的需要，实现较好的规模效益。

3、销售渠道

营销渠道的正确选择，也是营销战略的一个重要环节。

（1）开辟新的销售渠道

四川客源市场的营销渠道比较单一，大多数中间商多是组织观光旅游。今后要多种渠道并用，特别是要加强与一些专业团体的联系，广招客源，例如，一些文化交流组织、宗教团体、同乡会、大公司旅游部及各种特殊兴趣爱好者俱乐部，因为这些组织都常组织会员外出旅游，许多团体、俱乐部还有内部刊物有固定的施行代理商。如美国南加洲汽车俱乐部有500万会员，有会刊，俱乐部本身联络了40余个旅行代理人。

（2）积极采用先进的技术手段促销

随着越来越多人通过Internet预订酒店、机票、购物等，必将对旅游企业业务产生重大影响，电脑网络预订方式的革命使旅行商首先感到生存危机。所以，四川的酒店业必须做好准备，迎接现代信息技术对旅游营销所带来的挑战，如果不能适时改变传统的销售手段和操作方式，四川的旅游就难与国际接轨。

3.4 未来酒店管理公司的发展趋势、面临的挑战

从20世纪80年代中期开始，海外酒店管理集团进入我国，给我国刚起步的酒店业带来了全新的酒店经营管理理念及先进的科学管理模式。这对我国酒店业进入科学化、现代化管理起了明显的示范作用和很大的推动作用。西方发达国家酒店集团化连锁经营来源于工业时代的大生产思想，即以标准化、专业化的手段进行规模化的生产，可以有效地降低成本；以成熟的产品及在市场上有号召力的品牌进行扩张，求得更大的规模；以规模取得分散经营所不能达到的规模效益。在其发展的几十年过程中，又不断融入新的经营管理理念，如营销网络的建立、人力资源的开发、品牌经营、集团化的形象策划、跨国经营等，逐步形成了完整、有效的集团化经营模式。它们进入我国后，以其品牌、技术、资金销售网络、人才等诸多方面的优势抢占我国高档酒店的管理市场。国外酒店管理集团化发展的模式及成功经验向我国酒店业展示了专业化、集团化管理的优越性以及现代酒店发展的趋势。

在国外先进经验的启迪下，十几年来，我国的酒店业正在逐步改变计划经济带来的“谁建谁管，各自为政”的局面。截止1998年10月，在国家旅游局注册的我国的酒店管理公司已有40余家，管理数百家国内酒店。上海锦江集团、北京凯莱集、建国国际酒店管理公司是其中的佼佼者。1998年上海锦江集团在国际酒店业中排名第81名，北京凯莱排名206位。近年来异军突起的建成国国际在去年也进入了国际酒店业300强行列。但总体而言，我国的酒店业集团化进程发展缓慢、较艰难。从数量上看，国内管理公司管理的数百家酒店，加上国外管理集团在我国国内管理的数百家酒店，只在我国酒店业一万多家的总数中占很小的比例，集团连锁化程度极低。原因是70年代末、80年代初起步的我国酒店业受到长期以来的计划经济及传统的小生产思想的影响，条块分割，各成系统。各个系统都拥有自我管理的酒店，各自为战，分散经营，小富即安，存在产权不清晰、经营者由国家委派，缺乏对经营者的有效激励和监督机制等弊端。因此，我国酒店业集团化发展在思想观念、经营理念、发展方式、管理模式与技术、职业经理阶层形成等方面，仍与国际先进水平相去甚远。

在西部大门敞开，面向东部、面向世界、面向未来之时，如何抓住机遇，迎接挑战？笔者认为首先应做好以下几项工作：

(1)打破旧的经营体制，更新观念，抢占制高点

在激烈的竞争面前，酒店管理者们必须面对现实，做出行动，一是要在体制上进行彻底改革，打破旧的经营体制，分配制度，提高效率，激发活力；二是要更新观念，勇于创新，主动投入到国际竞争中去。同时在技术、经营、市场、服务方面抢占制高点，树立超前意识。

(2)规范行业秩序，杜绝恶性竞争，走联合之路

危机在国内酒店市场形势严峻，市场秩序问题更加突出的今天，酒店业同仁必须尽早走出