最近公司销售在和客户沟通中出现了类似的问题，就是电话里谈到的需求和约见客户后确认的需求几乎完全不一致。一位销售对我说某个客户要做《项目管理》，我建议他约了客户见面谈谈。问过好，坐下来，销售从项目管理谈开去，客户说他们老总是项目管理出身，其它公司来做这个课程未必能达到老总的要求，所以目前暂时不是特别需要项目管理。一同在坐的我问道：“请问你们的项目流程中是否更多地涉及到各部门之间的协调？”客户说：“是的。””那么在协同工作中是否出现配合上的问题或者冲突会影响工作进度？”我又问道。“有一些配合上的问题，”客户接过我的话题，开始谈到他们的项目流程，在不同的环节中大家配合的重要性，谈到集团能力体现的问题，谈到个人能动性的问题，也谈到激活团队的问题。我们赞成客户的说法，比起项目管理来说，他们当前的培训课题应该是在团队建设和个人领导力的培养上面。于是我们的销售给客户推荐了《建立高绩效团队》的课程，客户同时提出有没有可能安排一次3天的旅游，其中2天用来做户外拓展的方式做绩效团队。完全可以，因为我们有公司的拓展事业部。2周之后我们敲定了这个订单。常常的，客户拜访会缩短我们的selling circle。
另外一位销售通过电话营销的方式了解到某个客户的一些需求，并经过几次讨论和确认，基本确定了3门课程，并准备了方案书。我建议他约客户见面递交方案，面对面沟通一下。在与客户的面谈中，我们发现，客户的实际需求应该是不相同的另外3门课程的定位。以其中一门课程为例，他们中客户说需要《非财务人员的财务管理技能》的客户，而我们对客户问题的诊断后，发现其实客户是想对他们的区域总经理们做类似《区域市场投资和回报分析》的课程，对我们为此做出的解释客户也表示了认同。我们在带给客户的方案书中有一些general的描述，我们准备为客户的实际需求做出另外一份建议书。
从这两个例子，我觉得约见客户的好处主要表现在：
1. 见面交谈，客户更能全面完整地介绍他们的工作，业务流程，能解释清楚他们实际存在的问题；
2. 我们可以就他们的问题给出一些分析和诊断；
3. 在分析诊断得到客户认可的情况下建议客户他们所需求的培训包括哪些；
4. 介绍我们可以提供的课程内容；
5. 在客户认同的情况下提供相应的方案建议书；
6. 说做就做，和客户商定授课时间，缩短销售周期。
…… 应该还有一些，需要我们在实践中慢慢总结。
所以，我会鼓励公司的销售走出去，约见客户，拜访客户，和客户face to face的沟通，这样才能深度挖掘需求，了解行业特征，学习到很多东西。
谈到约见并拜访客户，我们值得一提的是拜访前准备工作，所谓的高手重视准备工作，销售的业绩主要取决于拜访前的准备工作的说法都是有道理的，对此，我们也做过一些这方面的总结，准备工作包括些什么，我们可以从以下几点来看看。
1） 收集客户的资料：上客户网站，看年度报告，看他的市场；找相关的朋友了解；看竞争对手的网站….找到对自己有帮助的信息；
2） 从这些资料找到对你有帮助的信息，并使用这些信息。我们有4种使用这些信息的方法：
a）预测客户的主要问题和难题
b）设计问题
c）建立关联性
d）为自己和自己的公司定位
具体来看：
1．预测问题：你对客户的，客户对你的
1）预测客户的现状和所面临的挑战方面的问题；
2）预测客户可能对你，对你的公司，你提供的方案，以及你做生意的模式提出的问题；
例如，他们有可能问你：“对类似的项目你们有哪些经验？” “你们有足够的有经验的人员来支持我们的实施吗？” “我们的员工要化多大的力气才能熟悉你们提供的这套方案。”
2．设计问题：
我们在每一个销售阶段都要考虑怎样给客户提问题，问问题是一件很技巧的事情，在拜访阶段，主要问题是用来建立亲和力和可信度，这些问题其实是用来：
-- 减少销售和客户之间的紧张和不熟悉
-- 开始就可以让客户觉得销售是关注他的，以他为中心的
-- 客户是业务导向性而不是产品导向的
-- 要显示销售的真实和敏锐
-- 了解客户的脾气和风格
3．建立关联性：
调查表明，在销售找到与客户的一些共性的时候，更容易被客户接受和对客户产生影响力。例如：
-- 类似的背景：行业背景，工作背景等；
-- 相同的业务范围；
-- 相同的兴趣爱好等。
4．找到一个成功案例
说明公司的情况，告诉客户我们的经验和我们能提供的方案。
有一位优秀的国际级销售大师曾说过这样一句话：“在拜访客户之前，我用三分之一的时间在想自己公司的产品，三分之二的时间想客户的情况和他会说些什么。”我们相信，有了上述的充分的准备工作，销售就可以开始黄金第一步的约见客户的工作了。
