美姬化妆品市场营销思路(纲要/05年5月)

□前 言□

任何一个好的策略均应符合三个基本维度：一是公司整体战略规划，二是策略本身价值，三是策略执行力度。特别是一个欲在行业内立足长远，誓为百年老店的企业，营销策略的制定更是不能轻率和马虎。我对公司、公司产品及公司整体战略规划及现有运作模式都未做深入了解的情况下，本不可以妄自菲薄，信口开河。但应公司之要求，须对公司的营销思路做些简要判断和分析，以彰其能。本人没有深入涉足过化妆品行业，故仅凭个人经验，及对美姬公司与公司产品的初步了解，粗成文字，为来日具体行文拟些可待修正的框架。

古人云“万变不离其宗”，任何行业、任何产品，其营销模式都应遵循基本的营销规律和思想，在基本规律的框架之下所定之策略才不至于“花拳秀腿”，以下是本案立足的基本思想：

品牌营销思想

化妆品行业竞争日益激烈，产品越趋同质化的今天，任何一个产品的产品本身（如包装、工艺、技术等），及产品的营销策略（定价策略、渠道策略、促销策略等）都可以被竞争者效仿甚至超越，唯有产品品牌价值存在于消费者心中。真正的竞争是品牌的竞争，所以，公司的营销模式一定站在品牌高度去定位产品、定位销策略，在考虑短期利润的同时，放眼品牌建设。

“渠道扁平化”思路

化妆品行业经历多年的曲折发展、也经历了无数的渠道模式，但一个不可辩解的事实就是渠道的“扁平化”更有利于产品推广。所谓“扁平化”是指产品从厂家到消费者手中经过的环节应最大限度的减少。这样做至少有两方面的优势：一是减少中间环节节约了大量的渠道成本，二是厂家更接近消费者，更容易把握消费者心态，消费行为，为改进产品、产品宣传及产品服务做好参考。

“关系营销”思路

之所以把关系营销做为一种战略思路来依托，是因为在现有的营销环境及竞争势态，不得不把关系营销方在重要的位置。所谓的关系营销，在这里理解为：

一是，外联关系，指与相关的职能部门有效地协调关系，以利于产品推广工作的开展。二是，客户关系，客户既指商业关系更指我们直接面对的消费者。所以，能否有效、准确地掌握客户资源并在这些资源中建立良好的关系，也直接影响我们最终的售量。

第一部分//国内化妆品市场扫描//

& 中国化妆品市场潜力巨大

来自权威部门的一项最新调查数据显示，改革开放20多年来，中国化妆品市场销售额平均以每年23．8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力，2004年国内化妆品市场的销售总额超过了700亿元人民币，已成为全球第八大、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测，到2010年，中国化妆品市场销售总额可达到1000亿元左右。

& 中国化妆品市场格局

F 中国现阶段的化妆品市场主要划分为护肤类化妆品、美发化妆品、美容化妆品以及香水四种主要类型。从化妆品的分类看产品结构，护肤类的产品占36%，护发类的产品占28%，美容类的占24%，香水类的占8%。

F 目前，本土、合资、外资品牌以4:3:3的市场份额格局在国内化妆品市场上三分天下。然而：国产化妆品的销售额仅占6%～7%，。在越来越细分的国内化妆品市场，消费者的品牌认知度日益提高，外资品牌占领了制高点——高端产品，国产化妆品主要走中低端市场路线，品牌经营乏善可陈。

F 从品牌的市场综合占有率看：

美发品类前10名的品牌是：温雅、美涛、欧莱雅、迪彩、好迪、雅倩、光明、侬丝、现代、貂油，其市场综合占有率在2.37%-9.83%；温雅、美涛、欧莱雅分获前3名，温雅综合占有率达到9.83%，美涛占8.31%，欧莱雅占5.12%。

美容品类前10名的品牌是：美宝莲、羽西、欧莱雅、玉兰油、欧珀莱、雅芳、曼秀雷敦、露华浓、郑明明、蝶妆，其市场综合占有率在1.92%-24.16%，其中美宝莲、羽西、欧莱雅、玉兰油分获前4名，美宝莲市场综合占有率在24.16%，羽西占6.89%，欧莱雅、玉兰油分别占5.77%和4.51%。

护肤品类前10名的品牌是：玉兰油、欧珀莱、羽西、大宝、小护士、欧莱雅、旁氏、美加净、雅倩、丁家宜，其市场综合占有率在1.95%-17.29%，玉兰油、欧珀莱、羽西分获前3名，玉兰油市场综合占有率17.29%，欧珀莱占7.48%，羽西占6.35%。

& 中国化妆品消费趋式

F 防晒化妆品继续热销

防晒化妆产品的需求近年增长速度惊人且有持续增长的势头，这除了人们传统观念发生改变外，更主要是人们越来越清醒地认识到太阳对人体破坏作用。目前全球有许多生产商正在研制具有广谱保护作用的新型紫外线吸收剂。专家预计，未来将会有越来越多的产品（包括护肤品、发用品、唇膏和眼霜类等美容品）含有防晒活性成分，且这些产品在化妆品市场占有举足轻重的地位。

  虽然我国防晒市场发展十分迅速，但市场远未饱和, 市场潜力巨大。从使用性别看，目前我国男性、儿童及老人防晒市场的开发还在初级阶段, 品牌十分有限；从使用季节看，销售旺季还只限于夏季, 一年四季都使用防晒产品的观点还不能为大多数人所接受；从使用品种看; 大多数产品还只限于单一的防晒霜、防晒乳液, 在彩妆中加入防晒成分、晒后修复等产品还不普及。

F 天然、绿色化妆品成亮点

顺应世界范围内返璞归真、崇尚自然的时尚潮流，消费者对化妆品的消费更注重安全和环保，因此, 采用高新技术制取的天然草本植物、海洋、生化类原料制成的品质稳定的美容产品将占据主导市场, 尤其是以天然植物作原料、添加剂的化妆品将是热中之热。巴黎的"伊肤若雪"研究实验室的领导人雷迪奇尼雅克证实："以植物高效物质治疗皮肤和皱纹，是未来的趋势"。

同样, 作为由天然植物精华提炼而成的中草药面膜和祛斑美白产品, 因其具有中草药药力持久，作用平和，安全可靠，符合环保等优点, 也将成为一大消费热点。

F 美白、抗衰老化妆品的永恒主题

美容化妆品的市场需求方面，以美白、祛斑、保湿、补水、抗衰老等基本功能产品持续走强，尤其是中国人以白为美，民间有“一白遮十丑”的说法，所以美白产品更是爱美女性的最爱，美白的概念还将得到扩展和延伸。

修复类产品也将成为一大热点，高品质的基础类的护肤品铅华洗净重获青睐。

F 香薰走入寻常百姓家

随着越来越多高学历、美容意识强的顾客群体的加入，使崇尚自然的美容观念会继续流行，比如SPA与香薰。与SPA相比, 作为自然植物最高美容手段的香薰会有更大的空间，主要表现在与护肤品结合。

F 男士化妆品将举足轻重

目前，男士化妆品大致有香水、古龙头、须后水、剃须膏、养发水、止痒头水、润肤蜜、营养霜等品种。从去年化妆品市场来看，男士用品已占有一席之地，今年在一些高档商场也有男士专柜出现，但以欧美品牌为主。随着生活水平的提高和人们观念的更新，男士的需求品种还会不断扩大，而且朝着美容、营养、疗效、多功能以及原料天然化方向发展。男士们购买化妆品的欲望也愈来愈强，男用化妆品市场可以说是方兴未艾，前景诱人。

第二部分//化妆品行业营销模式浅析//

化妆品是最早进入市场经济中的一个行业。从20世纪80年代中期就已打破了计划经济中由百货公司统购统销、计划分配制度，开始进入了多渠道、多种形式的销售，各化妆品企业根据自己产品的特点、价位、规模、消费对象等因素来决策销售模式及方法。目前化妆品的主要销售模式主要有:

4 专柜营销

专柜营销是化妆品独有的方式。专柜是指专门用来销售某一产品和某一系列品牌的柜台。该柜台有统一的视觉形象，按照专柜档次可分为形象柜、普通专柜。设置专柜的目的主要是：提升品牌知名度、展示产品功能、增加销售额。传统名牌化妆品，特别是进口名牌产品，其销售额主要靠专柜销售，如SK-2、：美宝莲、玉兰油、欧珀莱、曼秀雷敦、旁氏等。并在大众媒体和专业媒体进行广告开道。

专柜营销相对投入较大，要求网络开发力度较强，广告宣传投入较大。利于品牌建立，但投入产出比风险较大。

4 传统日化线渠道营销

一些中、低档价位的化妆品仍把主要精力放在打造传统的销售渠道上，最大化地争取消费者，如宝洁的洗发产品，他们走的路线主要是流通渠道、超市、中小商场等传统渠道，由于有大量的广告轰炸，所以往往销量不匪。当然，也有不做高空广告的国内二线品牌选择该渠道，主要以价格和终端促销取胜。

超市等传统渠道竞争相对最激烈，品种繁多，是大众路线的中、低端产品竟争的主要阵地。

4 直销模式

直销是市场经济条件下出现的一种新的销售方式，在直销网络中，消费者同时又是销售者，因此被称为大众营销。美国安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最大的直销机构。今天安利公司的雅姿美容护肤品已成功地打进了中国市场，其独特的直销方式及市场营销策略影响一大批的化妆品品牌进入直销领域。

直销模式要求有极为完善的激励机制，和强有力的企业文化推动，往往其网络的建立不是一朝一夕可完成的。尽管随着中国直销法的相继完善，直销将更有名有份，但建立一套完善的直销管理体系和强有力的营销团队，非一般企业能为。

4 保健品营销模式（药店渠道）

薇姿是世界上第一个进入药房销售的化妆品品牌，１９９８年７月正式进入中国市场。在中国上市３年来，走药店路线效果"出奇制胜"。

相对于传统渠道，药店相对渠道费用更低，而且药房在医药保健领域，具有很强的专业性，大药房更是如此。薇姿选择进大型药房，不仅显示了护肤专业性，而且增加购买者信任感，这对薇姿的品牌理念，起到强力推动作用。在药房展示，可传递产品“天然、安全、专业”概念。

与薇姿相同药房策略的还有国产的可采眼贴膜。可采眼贴膜以传统中医理论为强大支撑，推出绿色营销概念，走药房特色通道，短短的半年内，在上海美容品市场，掀起了一股不小的风浪。可采走药店营销之路，与薇姿一样，既回避了与竞品短兵相接的风险，错开了百货商场竞争，更走上了专业化营销模式，渗透药房，保存实力，为后续大规模扩张，节省了营销成本，加速了资金的运转。

以保健品的营销方式卖化妆品，尽管已不是很新鲜的招式，但如产品的功能定位比较准确（有治疗性功能定位），这一渠道尚算是一种不错的选择。

4 美容院，化妆品专业线渠道

因为获得知识的途径受到限制，人们对皮肤结构、皮肤保养、美容彩妆的知识了解很少，并且，化妆品本身的成分组成很复杂，每一成分都有其特定的功能和作用，只有对成分充分认识，才能根据不同的肤质进行产品推荐和咨询，所以化妆品是一种专业性很强的特殊商品 。

以上所说的特殊性决定了化妆品的销售需要个性化的服务来支持，销售员都是专业美容顾问，能为顾客量身定制美容护理方案。正因如此，美容院成了化妆品最专业的销售渠道，许多化妆品均摒弃传统的日化渠道而专注于专业的美容院渠道。

美容院也成了发展最快的行业之一。据调查，目前，全国美容业已拥有专业美容机构达153.5万家左右，从业人员1120万人。在153万多家专业美容机构中，80%的美容机构（美容院）属于个体经营。也就是说，至少有100万家个体美容院在市场的大潮中与同行奋力竞争，同流发展。

介于此，联锁经营成了化妆品行业的一种必然趋势，并屡试不爽。连锁加盟店已经被公认为投入最少、见效最快的营销模式。国内化妆品市场在短短几年里，从无到有，从高档到中低档，日渐风靡。遍布街头巷尾的雅芳专卖连锁店便可窥一斑。雅芳于1886年创建于美国纽约，至今已有114年历史。从雅芳专卖店如雨后春笋般的遍地开花，不言自明，其连锁经营方式的成功。无论是从社会认知程度上还是行业发展上来看，化妆品连锁经营都是大趋势。人们越来越追求个性化、专业化。虽然在国内的起步较晚，但是随着广告流行的引导，去化妆品专卖连锁店消费的观念日渐深入人心了。国内经营成功的如：柔婷，真正实行“自营连锁”营销模式的专业线化妆品企业，2002年销售额就达到近4亿元人民币。

总之，法无定式，任何一种营销模式均有失败的案例也有成功的案例。企业的发展，核心是企业产品对于市场的攻城略地，尽管不同企业有不同的营销模式；但真正能切实可行的营销模式往往其根本是低成本的资源组合。就是充分考虑企业的内部资源和外部资料优势，找到一条低成本的营销方法，最大限度地从市场上分得一杯羹。在营销上有句话“没有一个品牌大到不能去挑战，也没有一个品牌小到不能去竞争”，关键是如何做的问题。

第三部分//美姬品牌定位及营销模式探讨//

F 定位原则:产品定位一般采用三角定位法则,即根据消费者/竟争对手/自身优势三方面的因素对产品定位。

F 产品定位：来自澳洲的真正高新生物技术产品/著名研发群体/天然稀有原料/纳米工艺。

F 功能定位：美白/除痘/祛斑/防晒/抗衰老。主攻方向：抗衰老。

//理由：据了解，大多数美容化妆品功能定位上都贪求面面俱到，包治百病，而很少有细分的功能定位。所以，我们应从细分市场的角度考虑在功能定位上专注一项。《中国美容业市场调查报告》显示，目前女性最关心，最热门的服务项目依次是：抗衰老保养，祛斑，增白；总体提及率分别是72.2%, 52.6%, 50.0%。并且美白/除痘/祛斑是绝大多数美容化妆品都能做的。从细分市场角度入手，再结合产品优势，可暂定为针对抗衰老做文章。//

F 品牌定位:国际品牌/英王妃戴安娜最爱/悉尼皇家博览会金奖

F 消群人群定位：年轻而富有的女性是我们的主要消费群，她们普遍喜欢使用专家品牌或国外品牌，喜欢享受，善待自己，对抗衰老的关注度高。

F 价格定位:高价位。

//理由：目标消费群可以接受高价位；高价位可以带来高利润；高价位可以引起关注；高价位代表高品质。//

F 渠道定位：美容院（专卖店）/药店渠道

//理由：1、美姬产品从98年进入中国市场尝试了日化线，因竟争的激烈，和其他多方面因素，有些举步唯艰；前面分析的美容化妆品的发展趋势和潜力，走专业线不失为目前较好的一种渠道开拓。调查得知，相当多的女性都认为专业美容机构属于一种中高档次的服务，是一种令人向往的享受方式，因此吸引了大量的白领女士前往消费，由此足以证明：美容院消费观念已深入人心！况且，我国在尽管美容院如雨后春笋，但绝大多数是各自为政的个体商，真正有规模有品牌的美容联锁机构很少。所以，这一渠道为我们提供了建立品牌的机会。

2、药店渠道基于产品功能的定位，产品功能如能准确定位于“抗衰老”专业品牌上，在药店以保健品的方式进行销售，是可行的。//

综上所述：美姬产品主要定位于高价位的国际品牌，并主要以发展联锁专卖店作为渠道手段，个别区域（或个别产品）辅以药店销售渠道。力争在5年内打造成国内一流的国际品牌。

第四部分//美姬营销模式攻略//

就以上分析，美姬产品适合的运作模式是专卖店连锁加盟。事实上，从公司的资料上看，公司也是采取该模式在开始运作。连锁经营已不是一个新模式，有许多化妆品采取如此模式经营，全国性品牌有雅芳、柔婷等；地方性品牌有西安王海棠、成都帕莎纷、重庆忆念美等；但现实是：除了凤毛麟角的几个知名品牌之外，大多连锁化妆品专卖店都是“连而不锁、锁而不牢”、无完备的管理系统，无核心的品牌力，仅仅是一个“概念”而已！

连锁经营是一种商业经营模式，更是一个规范、科学、标准的营销管理系统。连锁经营的成功与否关键在于总部的核心力是不是很强，能不能产生向心力，如品牌拉力、营销拉力、管理规范力、产品资源拉力、价格政策推力、广告拉力等，而这些也正是各店愿意加入的根本所在。因为只有总部具有品牌优势，才可能促使各加入店愿意自己装修店面，并按照统一的形象要求；只有总部具有一定的产品资源优势，各加入店才可能心甘情愿的接受总部统一的配货；只有总部提供强大的营销支持，特别是广告的支持，才能保证促销的统一性；只有一定的价格奖罚，才能保证各店不窜货、不批发，积极上报报表，严格执行价格政策。 要达到上述所描述的这些一方面连锁体系内部进行资源整合，实现总部与各店之间实现互动，如日报表的传递、销售政策的下发和执行、产品知识和销售技巧方面的培训、企业文化和经营理念的培训教育等；另一方面连锁体系与外部各环节实现互动，用户与各店之间的产品订购，产品咨询。而建立物流平台，更需要完善的管理体系来支撑。

美姬化妆品立足打造专卖店连锁品牌，用一年时间建立规范、完善的加盟管理体系和营销服务平台。

F 连锁形式：直营样板店+联盟旗舰店+纯加盟店

直营样板店：美姬公司直接投资经营的专卖店，主要作用：形象展示/营销示范/加盟商培训实习/销售产品。

联盟旗舰店：由加盟商投资按公司要求建店装修，公司派驻美导和销售人员按公司拟定之方案共同经营。其结算价在底价基础上另加部分费用，可实行滚动结款。。

纯加盟店：按店级别收取一定加盟费用，统一装修，底价供货，提供促销品及培训，加盟商承诺一定量月度回款，并设置梯度返利政策。（具体执行办法《市场联盟手册》已有明细）

无论哪种模式，公司至少须做到以下几点，并形成完善的文字手册，以便真正做到“先加盟商之忧而忧，后加盟商之乐而乐”：

4 第一，提供完整的专业训练

优良的师资与科学式的教学，对于每一阶层员工，都制订有详尽的培训内容计划，无论实际操作与理论皆能相互运用，达到科学的成果，并能在工作上展现出优质的服务。

4 第二，提供完整的管理手册

员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度，优质的管理，让员工有章可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，借此提高人员的产值，也相对稳定客户群。

4 第三，提供优质的系列产品群

纯天然提炼精华的产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品研发队伍，关注健康美容的技术升级。

4 第四，提供互助的人力资源

讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。

4 第五、提供互惠的加盟权利

规划完整的区域保障制度，合理完善的产品回馈制度。

4 第六、提供整体行销计划

配合海报、DM单等广告方式协助加盟店举办各种促销活动：如开幕促销、节日促销、店庆促销、新产品促销、业绩提升促销……

第五部分//美姬西南市场推广思路//

推广目标：

说明:1、自营样板店以销售额计，加盟店以回款额计。

2、本案仅针对连锁店，药房渠道的营销目标及策略另案讨论。

3、以上目标分解以西南市场为准，但各市场因市场环境不同其推广告思路应有不同，本案仅以重庆市场为例简要阐述上市推广思路。

区域分布及目标细分

根据重庆行政区域情况及市场特点，重庆共分为六大片区：

主城区：辖渝中区、江北区、渝北区、南岸区、巴南区、大渡口区、沙坪坝区、九龙坡区、北碚区。

渝西片区：辖合川市、潼南县、铜梁县、大足县、荣昌县、双桥区、永川市。

江津片区：江津市、南川市、綦江县、万盛区。

黔江片区：黔江区、彭水县、酉阳县、秀山县。

涪陵片区：涪陵区、武隆县、丰都县、垫江县、忠县、石柱、梁平县、长寿县。

万洲片区：万洲区、开县、云阳县、巫山县、奉节县、巫溪县、城口县。

自营样板店及加盟店设置(暂定):

说明：1、自营样板店及加盟店设置应根据市场逐步完善，不能全面铺开。

2、在市场运作过程中，可根据市场情况进行调整。

组织结构及职能描述：

说明：1、所设职位可根据市场发展情况逐步到位，前期个别职位可由其他职位兼管。

2、本表所设岗位及人数仅以重庆市场为准。

产品价格体系：

说明：1、本价格体系仅以零价为基准，按百分比计算，具体货价以公司政策为准。

2、加盟店必须的形象识别系统按公司政策提供。

人员月薪酬体系：工资＋费用提成＋奖励

说明：1、本提成制度须根据实际情况核定其提成比例，此处暂留空，其总原则是保证充分调动一线人员的积极性。

2、办事处人员费用提成是指凡是有销售回款的当月销量均按标准提取。

3、超任务奖指按任务量与实际完成量的比例为基础进行考核，以最高比例为准。

4、上表中的任务量在执行过程中根据实际情况制定。

5、办事处经费用于办事处费用补贴、员工培训、团队活动、个别激励及特殊的公关费用等。

传播策略：

F 形象定位：纯正自然的生态原料，皇家品位的国际名牌。

F 目标人群锁定：20-40岁的高收入女性(产品宣传)。

中型规模以上美容院及愿从事美容事业的创业者(招商宣传)。

F 媒介选择：新女报/渝报/传单/电梯液晶电视/社区多功能广告牌等(产品宣传)。

商报/经济报/区县地方电视台/企业内刊(招商宣传)。

F 宣传阶段：在市场启动初1个月内集中宣传，发动相关媒体围绕“稀有资源鸸鹋油对皮肤的神奇功能”等话题进行新闻事件炒作，宣起一股美容新浪潮。并配合一定的公司形象广告，产品勿需突出。

F 企业内刊宣传：公司统一制作精美的企业内刊，主要宣传对象就是行业的代理商及美容院经营者。内容以这一目标人群关心和关注的问题为主，如行业资讯、经营指南、公司的销售策略、产品介绍与促销信息、美容技巧等内容。在招商阶段企业内刊将是很好的宣传工具。

招商策略：

市场启动活动：美容行业营销论谈

活动内容：邀请国内著名美容化妆品专业线营销专家，传授美容院赢利密决，并推出公司产品及加盟信息。

活动组织：与报社和一家培训机构联合举办，我公司为承办方并邀请重庆市化妆品行业协会等组织机构参与。

参与人员：各美容院经营者/欲进入该行业的投资者，人数在500-800人左右为佳。

活动办法：1、在商报、经济报等相关媒体发布信息，文案尽量有煽动性。

2、参与活动门票根据等级不同设定300-800元，但美容院经营企业主可向我承办方申请贵宾票（免费），限前100名。

3、派人员（以活动组委会名义）在重庆市中等以上美容院进行赠票活动，并收集详细信息（包括：经营者情况/代理产品情况/规模等）。

4、活动现场进行优惠加盟订货活动，争取活动当时就有一定成效。

5、保证所有来宾的信息的准确性，后期招商人员进一步沟通。

6、该活动最好在保证自营店开业后进行，以便有意向的客户进行参观。

活动目的：1、体现公司形象。

2、迅速锁定目标客户。

3、促进招商成功。

费用预计：论坛主讲人可选择重庆当地培训界人士，以降低费用。整体费用估计在15万以内。

自营店开业策略：

造势：选择新女报/商报围绕“稀有资源鸸鹋油对皮肤的神奇功能”等话题进行新闻事件炒作（附带美姬加盟的商业信息），时间1个月，爆露频次4次/周（费用预计： 80000元左右）。

造事（活动）：个人皮肤护理情况调查（活动可以美容行业协会等相关组织名义进行）

设计个人皮肤护理调查问卷，问卷内容为个人基本信息/皮肤状况/皮肤护理习惯/常见皮肤问题等内容。承诺凡有效填写问卷可针对本人的皮肤情况由美容专家进行皮肤测评并提出合理建议，并免费赠送自营店基本护理1次，以吸引人气和收集目标人群信息。

造市：在开业活动期间实行相关促销政策（具体政策，此略），力争在开业初就有一定的顾客量。

专卖店顾客管理策略：大多专卖店（美容院）对顾客实行一次性购卡消费。这种模式已不大适应连锁专卖店营销模式。我们的策略是采用“会员积分卡”对顾客进行管理。办法：

1、会员积分卡模式不同于其他行业品牌美容院如思研丽的会员形式（思研丽的会员需交纳2000元/年的会费，如不续费，则自动失效）。美容保健品连锁专卖店的会员可在开店前、开店中和开店后免费加入，终生拥有。

2、根据每次消费金额的大小来设定相应的积分。以10元为起点设立分子，每10元为一分。如消费500元，则积50分；消费满500分，送美容保健品连锁专卖店免费服务。

3、会员介绍会员加入，在介绍来的新会员首次消费时，会员可获得新会员消费金额的相应积分。而新会员积分不变。如新会员当次消费1000元，介绍人可得100分，而新会员当次积分也为100分。介绍人的积分在新会员当天消费时将同时存入其本人的会员存折中。

4、会员还享受：办卡送礼/定期赠送美姬企业内刊/免费送货/参加积分回馈活动/生日贺卡或礼品等

专卖店人员管理策略：专卖店美容导师是销售业绩的关健人物，也是流动性最大的人员，除设置合理的产品销售提成外，还应对其个人发展设计阶梯晋升平台。提供专属美容师、驻店导师、美容督导、美容讲师、高级讲师五级晋升的个人成长生涯规划，并最终成为在全国投资的直营店店长。以激发个人热情和创造个人成长机会，增加归宿感。

专卖店促销策略:开业促销活动 （待定）

节日促销活动 （待定）

店庆促销活动 （待定）

新品上市促销活动（待定）

□结 语□

本案仅为思路性文字，每一环节均未深入细化，需与公司深入接触与沟通后方可完善，仅供参考