08讲座招商策划

前 言

对于高校校园市场拓展和巩固而言，无意于修建道路一样，路修好以后，开什么车都可以！

孤军作战实非明智之举，一个英明的领导必然明白“借力使力”的四两拨千斤之道！且社会的发展趋势讲究的也是资源的整合！打造一个将军团队是企业发展的必然要求，二十一世纪：人才最重要！人际关系也是企业的另一条财路！来吧，我们一起在2008携手进军重庆高校！！相信您我的合作，定能铸造辉煌！！！

一、重庆高校校园相关分析

1．市场巨大

我国是一个人口众多的国家。人口多达十多个亿，有着众多的受教育者，在校人数位居世界第一。每年超过10%的人需要接受教育或再教育。10%是一个什么概念？是一个多亿，这是一个庞大的教育消费群体。

我国是一个高度重视教育的国家。近年来，城市居民人均教育支出长居千万元之上，高居家庭各项支出的首位。这个数字，这个比例还在随着国民经济的增长同步攀升。这是一个什么概念？这里暗藏着无限商机。

这些昭示着：教育产业作为永不衰退的朝阳产业;，具有长期稳定的回报率是必然的，教育是中国少有的供不应求的卖方市场！投资教育能够取得巨大的社会效益和经济效益绝不是妄言。中国少有的卖方市场，一个让人心动的宝库，一个难得的创富平台。让我们携起手来，在这片神奇的土地上一起耕种，收获吧。

续2007直辖十年，新经济特区的脚步，及2008年中华人民共和国就业处进法的颁布，重庆的高校也迎来新的发展阶段，大学生能力与就业等问题又提上另一高度。重庆是全国五大高校聚集地之一，在校大学生80多万人。分布以虎溪大学城和江南大学城为主的各区。大学生人均年消费万元以上，除去学杂费5000元左右，个人人均支配额有5000多元，主要用于学习、生活、娱乐、交友、旅游的方方面面，总消费额达40多个亿。

2．高校市场特征

高校市场有广义和狭义之分。广义的高校市场包括高校学生市场和高校教职工市场，狭义的高校市场仅指高校学生市场。高校教职工市场有稳定的收入，有自己的家庭，其消费受社会环境影响较多。高校学生市场人数众多，虽无固定收入，但占了学校消费的绝大部分。

a．市场规模大。著名的营销大师菲利普 科特勒认为：市场规模的大小是由具有需求、拥有他人所需的资源且以这些资源交换其所需的人数而定。

b．消费能力逐年上升。由于中国经济的持续稳定发展，加上在校生多为独生子女，学生群体的消费能力提升很快。比如，目前学生拥有手机、个人电脑已成为普遍现象。据随机调查显示，重庆高校学生手机持有率高达37﹪，高于武汉地区的市民手机持有率。

c．消费群体相对集中。重庆的高校主要集中在南岸、沙坪坝、北碚、渝北、虎溪等地区，就高校学生竟达几十万，这个数字是巨大的，在巨大的数字背后，是巨大的市场！

d．新潮型消费群体。年龄集中在18-25岁的大学生们，经济支配相对独立，而且更容易接受新生事物。有利于企业进行产品及服务的推广。

e．对品牌建设的影响。有这样一个观点：谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。首先，学生群体具有流动性。重庆作为全国五大高校密集地之一，学生来自全国各地，又走向五湖四海，而且每年在以近十万人的速度在不断递增。其次，高校学生群体是未来的高消费群体。铁打的营盘流水的兵，高校学生群体是潜在的白领阶层，又是未来的高消费主流。经过三四年的学校生活之后，基本上都将走上岗位，成为消费的主力军。原本积累的品牌意识，将很大程度上影响其消费行为。因此一个企业的品牌在高校是否占有至高点，对未来的发展有重大的影响。

f．网络消费的到来。随着网络技术的发展，加上个人电脑的普及，网络购物又成了大学生消费的另一增长点。

g．高校消费还具有差异性和周期性。要把高等教育作为产业来发展，学生消费的差异性就体现的更为明显。可将其划为三个层次：（1）、以完成学业为基本目的的消费；（2）、以个人消费目的的群体；（3）、介于其中间的消费群体。周期性主要表现在时间的相对集中，还有各种考试的集中。

3．高校市场策略浅析

a．产品策略：针对高校学生消费群体的特性，其购买的主要考虑因素有：时尚个性化款式；多种功能；低廉的价格；品牌因素等。一句话就是“物美价廉”。同时，在高校市场上也应进行市场细分，从而使得我们企业可以根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销。

B．价格策略：针对高校学生的价格，不仅仅是便宜。学生消费来源大多数来自家庭，加上理财能力较弱，一次性支付高额的费用相对困难，他们更喜欢细水长流，多次少量。这一点很多商家都看到。比如采取分期付款。

C．渠道策略：高校市场相对有封闭性，有的校园企业基本不能进入。因此我们有必要联合一起可能联合的力量“修马路”。 加大资源整合的力度，减少无用功和浪费，减少分销系统渠道层次。据此总结为一下几点：第一、零售终端。据调查，现在高校校园基本上都有校园超市及各种店面。第二、厂家直销。这是促销和扩大宣传的好方式，如果能得到学校组织的支持，将会事半功倍。第三、校园代理。这就是构建校内销售网络，有一定的灵活性，可经常性的给于优惠和促销措施。第四、学校周边设点。这是解决高校封闭性那以进入的一种迂回策略。第五、团购渠道。这主要是高校各种大型活动和竞赛的奖品和纪念品等，也不可忽视的。

D．传播策略。在传播上，企业必须根据校园活动的特点和规律有针对性的进行。比如事件营销传播、体育营销传播、学术营销传播、娱乐营销传播。

E．整合资源沟通。高校营销总的出发点应该是建立品牌，树立形象。因此，在高校市场上就需要有效的整合资源沟通。熟知营销理论的人都知道，不同的沟通方式在消费者购买决策的不同阶段其影响是不一样的。故，我们要把各种资源整合起来，更快的达到最佳效果。第一、广告宣传；第二、公共关系；第三、销售促进

4．结 语

高校市场对于一些企业来讲，是一个巨大的潜在市场，也是一个重要的战略市场。尤其是相应的消费品企业、服务业企业，一定要深入研究和分析高校市场，而不能凭借外部市场上的经验和主观臆断来进行高校的营销决策。而这就需要企业和市场人员（应该是那些熟知高校市场的市场人员）的共同努力。就目前的形式分析，高校的封闭性，商家不便进入，而且有的高校还禁止学生参与商业性的活动，大多数商家只是停留在不定时的促销与宣传上。如果商家能与学生建立一种长期合作的关系，高校这片市场操作起来就要轻松很多。

在如此等等困难面前，假如能有更好的渠道进入校园岂不是更佳！任何市场的运作，无非在于先取人脉在取市场，创益感恩激励巡讲团的校园大型系列讲座平均在260人左右，不论是宣传还是人才的储备，都是最佳的效益。

二、活动背景

1．故 事

大家都应该知道《感恩的心》这首歌吗？可是，有多少人知道这首歌背后的那个故事？

有一个天生失语的小女孩，爸爸在她很小的时候就去世了。她和妈妈相依为命。妈妈每天很早就出去工作，很晚才回来。每到落日时分，小女孩就开始站在家门口，充满期待地望着门前的那条路，等妈妈回家。妈妈回来的时候是她一天中最快乐的时刻，因为妈妈每天都要给她带一块年糕回家。在她们贫穷的家里，一块小小的年糕就是世界上最美味的食物了啊！

有一天，下着很大的雨，已经过了晚饭的时间了，妈妈却还没有回来。小女孩站在家门口望啊望啊，总也等不到妈妈的身影。天，越来越黑，雨，越来越大，小女孩决定顺着妈妈每天回来的路自己去找妈妈。她走啊走啊，走了很远很远，路上摔倒过无数次，全身都湿透了。终于在路边看见了倒在地上的妈妈。她使劲摇着妈妈的身体，妈妈却没有回答她。她以为妈妈太累，睡着了。就把妈妈的头枕在自己的腿上，想让妈妈睡得舒服一点。但是这时她发现，妈妈的眼睛没有闭上!小女孩突然明白：妈妈可能已经死了！她感到无比地恐惧、害怕，拉过妈妈的手使劲摇晃，却发现妈妈的手里还紧紧地拽着一块年糕……她拼命地哭着，却发不出一点声音……

雨一直在下，小女孩也不知哭了多久。她知道妈妈再也不可能醒来了，现在就只剩下她自己一个人孤苦无依了。妈妈的眼睛为什么不闭上呢？是因为不放心她吗？她突然明白了自己该怎么做。于是擦干眼泪，决定用自己的语言来告诉妈妈她一定会好好活着，让妈妈不要为她担心，放心地走……

小女孩就在大雨中一遍一遍用手语做着《感恩的心》，泪水和雨水混在一起，从她瘦小却写满坚强的脸上划过……“感恩的心，感谢命运，伴她一生，让她有勇气做她自己……感恩的心，感谢命运，花开花落，她一样会珍惜……”她就这样站在雨中不停地向妈妈说着，直到妈妈的眼睛终于闭上……

我来自偶然，像一颗尘土。天地虽宽！只要我们感恩高考、感恩父母、感恩老师、感恩命运。随时心怀感恩，这才是我们人生真正的成功！

如果一个人，不懂得感恩和责任，那他活在世上还有什么意义！

2．社会环境

2007年，我国普通高校毕业生将高达490多万人，这其中，还不包括成人高校和自学考试的毕业生。严峻的就业形势下，大量毕业生出路何在？

2006年6月，共青团中央针对严峻的就业形势，启动了“创业中国——全国大学生创业服务工程”大型公益活动，引导、鼓励和支持广大青年通过创业实现就业。国际职业教育大会曾明确提出，“就世界范围而言，21世纪有50%的中专生和大学生要走自主创业之路”。在西方发达国家，大学生创业的比例最高可达20%～30%，而在我国，大学生创业的比例尚不足1%。更甚者，在这仅有的1%中还有85%的大学生自主创业以失败告终，其中行业技能、管理经验和经营技巧的匮乏是大学生创业最大的瓶颈。

2007年， 全国大中专毕业生高大495万，全国大中专学校在校学生高达1900万[劳动社会保障部资料]，而其中顺利就业的有多少呢？郁闷、无聊、迷茫成了目前大学生的口头禅，茫—盲---忙的学生不计其数，整天碌碌无为，不知道做什么？更不明白怎么做？亦不清楚自己要走向何方以及社会需要什么？。大学生心态、职业能力、综合素质、人际关系处理、心理承受能力、自杀现象等问题日益严重，读大学到底夭折们读？是学生和社会面临的问题。对大学生素质教育迫在眉睫！好在政府、教育部、劳动和社会保障部等相关职能部门已引起高度重视： 2007年11月5日，劳动保障部颁布了《就业服务与就业管理规定》(劳动和社会保障部令第28号)，2008年1月1日，《中华人民共和国就业处进法》正式实施，加大相关管理和引导力度。

自助者天助，在政府行动的同时，创益感恩激励巡讲团也在行动：2008素质教育重庆高校大型系列讲座在紧张的筹备中。创益感恩激励巡讲团由部分社会精英人士和优秀大学生组成，在劳动和社会保障部重庆管理中心、重庆市团委、教委、劳动局、中小企业局、人士管理协会等行政机构和相关领导的支持下，开展大学生素质教育大型系列讲座，包括《心态决定成败》、《感恩与责任》、《大学新生如何赢在起跑线》、《职业规划与时间管理》、《职业能力与综合素质的培养》、《规划大学生活---心态与职业规划》、《如何做一名优秀的大学生》、《课余时间与兼职关系》等。仅2007年10月一个月，创益感恩激励巡讲团在西南政法大学、重庆邮电大学、重庆工商大学、重庆医科技大学、四川外语学院、重庆科技学院、川外南方翻译学院、重庆正大软件学院、重庆城市职业管理学院等十所高校里面做了12场讲座，几乎场场爆满，过道、走廊里面都挤满了前来听讲座的同学。辉煌的2007已经过去，任重而道远的2008在继续......

每在校园里面走一次，心就更加痛一次，莫名的震动和震惊，帮助更多人找回信心树立目标的愿望就更加强烈，因为看到无数迷茫的脸，无数的学生似祥林嫂般的在校园里面来回晃动，真的是除了那间或一伦的眼睛证明活者外，我找不出其他的特点！

3．部分感恩激励现场

重庆工商大学C区给融智学院关于"大学生心态和学生课余生活规划"讲座，由公关协会主办。看到学弟学妹们迷茫的眼神，心理莫名的感动和震惊。我一定要帮助更多的人调整心态，规划人生，让他们学会感恩与奋斗！！

大学城重庆科技学院关于"心态决定大学生活成败" 讲座，由橙色风暴创业同盟主办。以及后来应学校邀请由演讲与口才协会主办又举行了关于“英语学习力”、“演讲与口才”等讲座。 

重庆工商大学兰花湖校区给政治与社会发展学院的新生做关于“大一新生如何赢在起跑线上”的讲座。真的，在学校走一次心理痛一次！看到他们的渴望，想到我的责任。讲座由政治与社会发展学院党委副书记冉涛冉书记支持。政治与社会发展学院新闻http://psds.ctbu.edu.cn/data/2007/1024/article_395.htm

四川外语学院南方翻译学院关于"大学生心态和职业规划"的讲座。

重庆工商大学A区7教二楼多功能报告厅关于"心态和细节决定成败"---针对大四专场讲座，商务策划学院王书记主持!

重庆医科大学缙云校区关于“规划大学生活--心态和职业规划”的讲座。全场爆满。讲感恩时现场抽泣声一片；讲激励时现场斗志昂扬！课后同学们抓住机会积极交流。

重庆正大软件学院关于“大学生职业规划与求职技巧”讲座让即将毕业的学生们受益匪浅！

重庆工商大学兰花湖校区关于“感恩与责任”的讲座。让我心里久久不能平静，学生真的太需要帮助：不管是学习方面，还是能力方面；亦或是做人最基本：感恩、责任、诚信、自信、综合能力与技巧等方面。我的路还长，任重而道远！唯有：路漫漫其修远兮！

此次活动涉及重庆市沙坪坝区、虎溪大学城、江北区、渝北区、南岸区江南大学城等近20所高校，23场讲座。重庆各大高校校园网站、海报、媒体等宣传影响将会波及到在校学生近20万人次。

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重庆晨报、重庆时报、重庆晚报等

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创益感恩激励巡讲团总策划

二零零八年 ● 重庆