特邀嘉宾：赵晔秋，淘宝众多店主中的一名，在她的经营和打理下，她的淘宝小店——利客飞速发展，从2004年2月到2005年3月，其销售额已达80万人民币。2005年，利客的销售额将达400万人民币。
(以下是直播实录)
[10:19:49]主持人说: 今天直播主题是——珠宝饰品网上卖 一年销售八十万，是“一千零一个网商”之讲述网商自己的故事的第六期。
[10:19:55]主持人说: 本期嘉宾——赵晔秋已经来到我们的直播室里，下面请她来给大家打个招呼吧！
[10:20:20]赵晔秋说: 做为一个网商，一个淘宝的店主，很高兴来到这里和大家交流！
[10:20:43]主持人说: 我们直接进入主题吧！首先，您能告诉我当初为什么你的淘宝小店取名利客呢？
[10:20:59]赵晔秋说:“利客”是把最大的利益让给顾客
[10:21:28]主持人说: 我手里有关于你淘宝店铺——利客的一组资料：好评率是：99％，信用指数1325。整个2004年销售额为80万， 预计2005年将达到400万。这种从80万到400万的飞跃，你是怎样看的？
[10:22:08]赵晔秋说: 因为我刚做的时候，第一年才做了10万，真的没有想到去年就做到了80万，翻了8倍，这就是网销的魅力。我想400万是5倍，我们有计划努力去实现它。
[10:22:29]主持人说: 利客现在主要的经营什么产品呢？
[10:22:42]赵晔秋说: 主要是925银、钻石、黄金等饰品。
[10:22:59]主持人说: 现在已经有网友在提问了，问你在淘宝上开店哪些是必备的？
[10:23:30]赵晔秋说: 第一，你要做到诚信，一个店要想长远的发展下去诚信是必备的，
[10:23:51]赵晔秋说: 因为网络销售诚信是一个基础，顾客是看不到你的真实产品，只能凭你的产品图片和介绍，还有你的诚信度，
[10:24:07]赵晔秋说:必须做到让顾客感觉到你是诚信的，比如看到实物和图片上有差距的话，可以退货。
[10:24:23]赵晔秋说: 还有在处理图片的时候尽量用实物拍摄，加上尺寸和重量，作为购买的人来说是更加直观。
[10:24:38]赵晔秋说: 还可以走支付宝，或者是货到付款。
[10:24:55]主持人说: 你现在多的时候每天能收到多少询盘呢？
[10:25:13]赵晔秋说: 我在上面装了一个计数器，可以看到浏览量，每天是几千个。
[10:25:28]主持人说: 现在每天利客的网页稳定的浏览量有多少？
[10:25:41]赵晔秋说: 一般是每天一万左右。
[10:25:54]主持人说: 你现在还是非常年轻的，做出现在这样的成绩还是很不简单的。 你觉得最大的成功点是什么？或者是你觉得自己因为具备的是什么？
[10:26:38]赵晔秋说: 我能做成功一个是诚信，第二个是我的东西价格都非常的低廉，全部是出厂价，工厂给我什么价格我就什么价格去卖，去掉了中间商，给顾客的是最直接的厂价。
[10:27:36]主持人说: 也就是说，你在网上卖的产品的价格都是出厂价？
[10:27:50]赵晔秋说: 是的，而且我的价格相对是最低的。
[10:27:55]主持人说: 打个比方，同样的一副耳丁，在你你这里和在其他的商铺上的差价是多？？
[10:28:12]赵晔秋说: 我店铺中主推的天使蛋耳丁（925银），是卖7元，这个价格是淘宝网上最低的价格。
[10:28:38]赵晔秋说: 天使蛋耳丁是去年2月份推出的，同等级优质耳丁在淘宝上其他的商家是卖到28元，这个差额主要是别人经过了中间的一二道批发环节，自己要赚一点钱，而我中间的利润部分却省给了顾客了，是直接用出厂价卖给顾客了。
[10:29:08]赵晔秋说: 比如说他从工厂进过来，工厂还要卖给小的批发商，小的批发商再卖给你，这中间就经过多道手了， 你再卖给顾客，这中间就有两道转手了，我就把这个省了。
[10:29:42]主持人说: 那么，这两道，每一道环节你又是如何省却的呢？
[10:29:58]赵晔秋说: 也不是很容易的。
[10:30:15]赵晔秋说: 刚开始是网上搜索一下市场的厂家，因为我也是阿里巴巴诚信通会员嘛，我就诚信通上去搜索，找到一些产品厂家，发现他们大部是深圳的，我就孤身一人深入当地（有些是在很偏的开发工业区）找到一些工厂，把我的想法跟他们谈了，因为我的市场发展前景好，进货计划很多，经过多次谈，他们相信了我的诚意以及我的网销技术和能力，就同意我试做他们的代理。
[10:31:03]主持人说: 你直接面对工厂，中间省去了所有的渠道环节。那么这中间你遇到最大的困难是什么？
[10:31:25]赵晔秋说: 当时925银搜索的时候有很多的工厂，还有很多饰品的名字，我走过来的时候也不是很顺利的，也遇到了很多的磕碰和困难。
[10:33:55]赵晔秋说: 比如刚开始的时候我遇到过不诚信的厂家，我买了925银（925就是指含92.5％的银）回来的时候，并不是925，是425银的，甚至是325银的。
[10:34:16]赵晔秋说: 像义乌的个别小厂拿到的就是铜的，还有一些水晶产品可能就是玻璃了
[10:34:32]赵晔秋说: 有一次我在网上搜索到了一个珠宝的集散中心，内地的工厂在深圳，而且搜索的时候深圳那边的资料是最多的，我就去了一趟深圳，发现那边有很多的厂家，当然那边的厂家也要靠你自己去鉴别，并不是所有的厂家产品的质量都过关的，
[10:35:05]赵晔秋说: 我比较了下这个珠宝的集散中心的很多珠宝饰品品牌，包括他们的包装和饰品的流行程度，包括了他们的设计师和形象上的一些东西，比较下来“名宝行”是比较合适的。
[10:35:23]赵晔秋说: “名宝行”在全国21各省市有专卖店，而且设计师是从香港聘请的，在台湾和香港那边都有自己的分公司，所以哪些东西好卖，哪些东西可以跟上世界的潮流，还有现在流行什么，会第一时间内生产和发布，当然他们也有保护商业秘密的措施
[10:35:42]主持人说: 插一个网友的提问：你做这个饰品淘宝店的投资大吗？
[10:36:01]赵晔秋说: 投资不大。因为一开始我是零库存， 说得最简单，开始做的时候是一点货都没有进，就是背着照相机去厂家拍东西，顾客要了我就去厂家订货。
[10:36:48]赵晔秋说: 现在是厂家提供给我一个样品间，是把深圳产地的样品间搬到了销地，华东地区消费能力是很强的，但是这个地方没有直接的工厂，所以把产地的样品间搬到了有购买商的地方，而且拿的价格是最低的，这样大大方便小批发商和零售商进货。
[10:37:14]主持人说: 你是主动在网络上搜索，凭着直觉找到了很好的渠道，这个是最核心的一块了。
[10:37:26]赵晔秋说: 这是信息时代给我们的一个非常有利的工具。
[10:37:37]主持人说: 必须先要找到好的渠道，是吗？
[10:37:48]赵晔秋说: 是的。
[10:38:04]主持人说: 现在网上卖东西是普遍关心两个问题，第一个就是物流，快递这一块。第二个就是税这一块。你能具体说说吗？
[10:38:25]赵晔秋说: 物流，我现在在走的是长发快递。我的快递量很大，但是一些快递量小的店铺一个月之内只有一两个包裹，就不可能和快递公司谈这个事情，快递量小的店铺现在走支付宝的物流流程比较方便，支付宝上面有淘宝上已经谈好的快递公司，可以自己选择，有宅急送和天津大田。
[10:39:35]主持人说: 你谈的快递公司可以代收货款吗？
[10:39:48]赵晔秋说: 可以的，我们和快递公司谈的是3％的费用用于付代收费。国内不是所有的快递公司都行，要比较一下。
[10:41:31]赵晔秋说: 作为买家来说，如果是不会用支付宝的人，就可以用代收货款的方式，把货发过去，他拿到了，看到了东西放心了，再把钱给快递，作为买家是更放心一些，这是提高诚信度的方式，等到了这个买家第二次和你交易的时候就不会出现这样的问题，马上就会跟你下单了。
[10:42:06]主持人说: 现在你是做得比较好了，快递公司都可以帮你收钱，可以一次性的搞定了，那么刚开始的时候你是如何做的？
[10:42:24]赵晔秋说: 一开始的时候，本地就是自己送，把快递费省下来，接着就是顾了很多学生兼职搞送货。
[10:42:48]赵晔秋说: 外地的就走邮局，平邮出了省是14天的，杭州到北京是14天到的，如果是挂号邮包是7到10天，会省一定的时间。如果是挂号信的是3.8元，如果自己去打折邮票还可以更省钱，尽量的把成本压到最低。
[10:43:03]主持人说: 你自己用快递的时候，最麻烦或者是印象最深的是什么？
[10:43:13]赵晔秋说: 就是快递送不到。
[10:43:32]赵晔秋说: 举个例子说，去年年初的时候，快递走到一个淳安县的地方，快递到不了，然后送了三次，都被退回来了，
[10:43:49]赵晔秋说:我就加钱一定要求他们再次送回去，最后他们还是通过村广播送到了，后来我知道那是一个贫困乡小学老师，他是教学生科普知识而购买的耳丁，最后我把耳丁送给他们了。
[10:44:32]主持人说: 网友提问：我现在是准备开店，但是不知道卖什么比较合适，一没货源，二没经验。能给一点建议吗？
[10:44:54]赵晔秋说: 我觉得还是卖自己有兴趣的东西为好。
[10:45:16]赵晔秋说: 有兴趣才会钻下去，去学习和分析。我给的建议是第一找自己有兴趣的，如果自己没有什么兴趣的话，第二也不知道做什么，那么建议你做一些价格比较低的东西，像饰品类的，符合潮流的一些东西。刚开始做的时候，我觉得你还是做价格比较低的东西容易打开网销市场
[10:45:54]赵晔秋说: 因为价格低了，人家买的时候，一开始没有信任度的时候，人家很容易让你有机会做出诚信度来，很容易做出一定的规模，就算小东西，下次要做大也很容易，不会囤积很多的资金。
[10:46:07]主持人说: 网友问：你上面说到深圳时，人家愿意给你看他们的产品吗？
[10:46:23]赵晔秋说: 不那么容易的，我是以进货的名义，并不是所有的老板都同意给你看的，很少厂家是看好网上销售的，名宝行这家是比较开明的，也是想做网上的生意，刚好你愿意批发他的东西，又愿意帮他试一下网销市场，所以我得到看他们产品的机会。
[10:47:26]赵晔秋说: 记得那次在“名宝行”进了134件饰品，全是925银的镶嵌饰品，有贝母、黑玛瑙。
[10:48:15]主持人说: 现在又有网友问你鉴定首饰和饰品的经验。既然你做这个，应该比较熟悉的，和大家分享下吧！
[10:48:35]赵晔秋说: 比如说水晶，刚拿过来的水晶，小卖家进的一般40元到100元的水晶，一般有瑕疵和冰裂，絮状物等等， 如果是中间一点瑕疵都没有的，一定是玻璃了。这是常识性的东西。
[10:49:03]赵晔秋说: 还有925银，你可以掂量一下它的份量，称一下， 如果是价格很低，东西偏轻，如果是扔到洗银水里是马上发黑的，还有用擦银布擦的时候是不亮的，银子很容易氧化容易发黑，如果是真银的话会马上擦了就亮了，如果不是银的就檫不亮了。
[10:50:27]赵晔秋说:还有一些钻石，可能是锆石的，有些人把3A的镐石，拿这种锆石去骗网友说是钻石，但是没有七彩光，也没有吸油能力。
[10:51:28]主持人说: 刚刚谈到了物流的问题。现在介绍一下网上开店税这一块吧。
[10:51:48]赵晔秋说: 因为现在国家也没有针对网商有特定的税种，要交的税也就是工商税等。如果说走支付宝的那笔费用的税，阿里巴巴就直接给我们交掉了，所以建议大家走支付宝。之外我这边还要交增值税等，因为我们是“名宝行”的代理公司，它是合资企业比较尊重中国税法。
[10:53:49]主持人说: 网友提问：请问你小店的网址。
[10:54:01]赵晔秋说: http://shop31116.taobao.com
[10:54:20]主持人说: 你当初是如何想到做网店的？
[10:54:36]赵晔秋说: 我大学的时候就是学经贸的，刚好我们的班主任是非常感兴趣这一块的，做了一个校园的电子商务网络，主要是卖一些学生之间的二手的东西，是相当于学校里的跳蚤市场。我也有参加，感觉是比较时尚的，也是很有兴趣的东西，所以就在刚毕业的时候做了，当时是5月份实习的时候，是非典来了，出不去，就在家里随便的卖一些小的东西和二手的东西，我的小收录机当时是10块钱卖掉了，就这样慢慢的做起来了。
[10:58:20]赵晔秋说: 非典的时候，在家里很无聊，又不能出去，就在网上搜索了一下，比如说像在大的百货商店卖200多元的，而网上只卖几十元，为什么商店和网络上会差这么多呢？
[10:58:49]赵晔秋说: 我就随便的买了一两样东西，看看也挺好的，挺好玩的，也没有和现实中相差很多，和商场也差不了那么多，我就问为什么相差那么多？别人就是说便宜在了人工、库存、商场营业员等等的费用都不要了，网络是一块市场，也是发展的一个趋势。
[10:59:20]主持人说: 你刚从学校了出来就开始做这个，在当时看来绝对算是“不务正业”，你的家里人反对吗？
[10:59:39]赵晔秋说: 我的家人很反对！我的老爸是最强烈反对的，给我在杭州萧山机场找了个安检的工作，觉得我安分的找一份工作，再找一个好老公嫁了就好了。
[10:59:58]赵晔秋说: 但是我觉的，让我好好的找个工作在办公室里安静的这样坐着到退休，实在是很难想象的事情，安检当时老爸是想机场总不会倒闭的，但是我觉得这是没有刺激的，就是一天到晚的平凡安检。
[11:00:16]主持人说: 是不是不甘心平凡呢？
[11:00:27]赵晔秋说: 是想做出一点东西出来。
[11:00:40]主持人说: 网友提问：我也想像你一样来做网店，但是如果我的爸爸妈妈反对，我该如何说服他们呢？
[11:00:52]赵晔秋说: 用成绩去和爸爸妈妈说话。
[11:01:05]主持人说: 你现在主要是做出来了一个良好的业绩，跟他们来交代了。
[11:01:17]赵晔秋说: 是的。
[11:01:27]主持人说: 现在你的家人态度呢？
[11:01:44]赵晔秋说: 现在老爸是最支持我的了。像网上销售遇到一些问题，他会帮助我， 比如说我要把货发到国外去，报关要怎样报，到岸价和离岸价要怎样算，还要如何和主管部门交涉等等，这些都是他教我的。还有像一些网友看我卖得好的，除了名宝行之外，也有其他的商家跟我接触，并不是所有跟我接触的人都是很安分的人，或者是合适的厂家，都是他来帮我筛选的。
[11:02:52]主持人说: 网友提问：照你的说法，是应该在本地找一些代理商，再一次性去深圳采集货源吗？
[11:03:17]赵晔秋说: 不是的。我现在在杭州百货大楼的楼上有一个样品间，是30多平方米的样品间，是名宝行厂家的一些东西，是香港最流行的，卖得最好的一些新的东西都放在样品间里，供华东地区的商家去看，实物订货，解决了小批发商和零售商到深圳进货费用大不合算，网上又看不最新的好货和实样，这也是我当初最难的事情，我看了问题所在就搞了这个样品间很成功，很受小卖家的欢迎。这样和代理商沟通也会更直接一些。
[11:11:44]主持人说: 刚才你提到了一些国外的订单，现在主要是做哪些国家的？
[11:11:55]赵晔秋说: 英国、美国、加拿大和澳大利亚这些地方。
[11:12:10]主持人说: 每个月能做多少笔国外的订单？
[11:12:26]赵晔秋说: 一个月是两笔吧，每个国家。一个月是八笔左右吧。
[11:12:39]主持人说: 能介绍一下吗？
[11:12:55]赵晔秋说: 开始主要是到英国的那一家，在英国的小闹市区开的小的精品店，跟我进一些K金的小饰品去卖。一开始是调整了好几次的，第一次是我的顾客，那时候是刚做国外的生意，不知道国外的风格，货也是调整了几次之后再慢慢的做起来的。刚开始的时候卖给他的是小巧精致的东西，国外是喜欢大一点的戴起来舒服一点的东西，那么就需要经过调整之后才慢慢合适的。 因为一开始是半宝的东西，是4 5，5 7的东西，国外是喜欢夸张一点的东西。
[11:15:19]主持人说: 是看中了你的设计还是价钱呢？
[11:15:31]赵晔秋说: 我想主要是价钱吧。
[11:15:49]赵晔秋说: 因为中国的劳动力成本比较低，是比国外少了很多，特别是英国，英国人工同样一件东西，做的话就是中国的16倍，美国是相当于中国的14倍的人工费，而且原材料是中国并不生产的，国外买回来的，比较便宜的，比如像925银，中国是不产银的，都是国外进口过来的，都是从香港市场上买过来的，原材料是比中国要低，但是人工要比中国高很多，国外就是看中了中国的廉价劳动力。
[11:16:21]赵晔秋说: 件首饰我们这边是20多元，在国外就是200到300元了。
[11:16:33]主持人说: 网友提问：你的网上业务占你总的业务的比例有多大？
[11:16:48]赵晔秋说: 是百分之百！ 当然我介绍工厂直接跟客户成交的不算
[11:17:04]主持人说: 网友提问：你在杭州百货大楼上的样品间是对顾客开放的吗？
[11:17:16]赵晔秋说: 是开放的。一次性拿三件商品就可以批发了。这是直接面对客户群的，就是考虑到我当初做这一行困难的地方，所以把这部分困难的地方就解决了，而且是一个月内进货1万元以下的小的批发商。现在小的批发商已经有300左右了。
[11:18:42]主持人说: 网友提问：任何产品的经营，都有淡季和旺季，请问利客是如何调整的？
[11:18:57]赵晔秋说: 淡季主要是冬天的时候，天热的时候是旺季，但是冬天是有非常多的假日，比如说国内的冬天到了，
[11:19:42]赵晔秋说: 国外的圣诞节就是在冬天，而且圣诞节之前就大量的订货了，我主推一些银的胸针，就可以带在套装外面，可以做一些粗旷一些的挂饰等等。
[11:19:51]赵晔秋说: 天热的时候做国内的，天冷的时候就做些国外的弥补。夏天主推的是脚链和手链，冬天就是主打毛衣链和胸针。
[11:20:12]主持人说: 网友提问：小网商要如何取得商家的代理权呢？
[11:20:29]赵晔秋说: 就我这一行来说，这是不可能的，你必须要做出规模来。
[11:20:51]主持人说: 网友提问：据我所知，现在设计成份多的产品，是不愿意拿到网上公开卖的，避免被人仿制，
[11:24:02]赵晔秋说: 不是这样的，“名宝行”是非常愿意拿到网上卖的，
[11:24:29]赵晔秋说: 因为他们设计得很快，别人仿得快，那么他们设计得更快，每个月都有200左右的新品出来，
[11:24:44]主持人说: 你代理的产品，那么相关的服务是怎样的情况？
[11:24:55]赵晔秋说: 我们这边和他们那边是联网的，我这边的销售他们那边可以看到，我这边卖掉之后，他在全国21个省市都有专卖，如果在我这里购买的链子断掉了就可以到他们当地的店免费的维修和清洗。
[11:25:35]主持人说: 今天的时间过得很快，直播时间就要到了，我们最后在回答两个网友问题：你们店里现在有多少员工，主要的分工是怎样的？
[11:25:59]赵晔秋说: 我们现在有八个人，图片处理、拍摄是一个人，因为网销图片是非常重要的，因为角度、光线、美化的过程，顾客看不到实物，只能看到一张图片，所以要看得非常的清楚，正面、背面、特写、包括了重量、市寸和含量等等都要介绍得很清楚，
[11:26:18]赵晔秋说: 所以图片拍摄和处理是专门的一个人，还有三个客服搞销售并专门的回答问题，像MSN、QQ、邮件、旺旺、电话。
[11:27:12]赵晔秋说: 还有一个是专门处理批发的，比如说国内、国外的，比如说有人来批发了，批哪几样东西，多少件，还有今天的新品到了，来不及发到网上，就可以先发给批发商，还有国外的信息，有哪些饰品好卖，国外现在是18K的镶嵌几分的碎钻，这就是一种流行趋势，我才卖200多元。还有转做代理的，比如说售后服务的问题，比如说顾客的东西断了，时间长了氧化了，还有维护的东西要交给他，还有小的批零商，还有小的报刊等等，客服是三个人，还有一个处理投诉的，是投诉方面的相关问题。
[11:28:03]主持人说: 这个架构算是比较齐全了？
[11:28:11]赵晔秋说: 是的。
[11:28:25]主持人说: 有网友问自己网店的知名度上不去，产品又不是唯一的，我该怎么办？
[11:28:43]赵晔秋说: 淘宝有一个非常好的地方，就是求购信息栏，因为像我的银饰品是非常大众化的，网上有很多人在卖，在你没有知名度的时候，大家还不知道你的时候，你就可以看看求购信息中有没有你能提供的，还可以发布一些信息，也是一个别人关注你的方式。
[11:29:13]赵晔秋说: 还可以搜索Google和3721，看看这些厂家的代理是不是你可以提供的，也可以用QQ的群发，比如说有新的东西出来了，也可以进行宣传，这是我们用的方式之一，
[11:29:30]赵晔秋说: 比如说新的东西出来了，就可以用QQ群发，代理商和顾客都可以看到，我目前QQ上的好友是400多个，陌生人是很多，还有像环球经贸网和阿里巴巴都有很多的发布信息的地方，都可以发布你的信息，这些网站都是我在Google中搜索出来的，像这样的网站现在很多，如果是用心做生意的话，还是很不错的。
[11:30:00]主持人说: 刚才你谈到了是八个人，做业务的有多少人？
[11:30:18]赵晔秋说: 大学生兼职没有算在内，他们是只拿提成的，一个学校就有好几个了，还有一些省市，比如说银子饰品就是款式新颖价格低廉，这样的饰品是学生最喜欢的，
[11:30:30]赵晔秋说: 放的价格也是学生可以接受的，就有一些做代理的学生，可以卖给身边的同学和校友，等于是三级的代理商和业务员。
[11:31:23]赵晔秋说: 像三级代理有学生、也有公司的人，像公司的人，比如说他是某某公司的，他对身边的一些公司的朋友，也能去宣传，
[11:31:37]赵晔秋说: 还有一些像卖车的可以把我们的饰品当成赠品送给顾客，还有杭州的巴黎春天，还有佳丽摄影是拍婚纱照的，拍婚纱照送钻戒的活动， 就是他们买断我的一批钻石的货，这是公司的三级代理拿过来的单子，代理跟我谈好了，拍一张婚纱照，我这边提供一个钻戒给他们，拍一张婚纱照就可以拿到我们的钻戒了，价值1000多元。
[11:32:02]主持人说: 那你是通过怎样的方式来盈利的呢？
[11:32:13]赵晔秋说: 这一块就是佣金了，就是工厂给我的佣金了。
[11:32:23]主持人说: 买断的一批是多少？
[11:32:33]赵晔秋说: 一期跟我签300个。
[11:32:43]主持人说: 就是买了300个之后，然后每一个来拍照的人都给一个？
[11:32:52]赵晔秋说: 是的，都是在300个里面的。这也是公司代理做出来的成绩。
[11:33:05]主持人说: 你现在钻戒也可以在网上卖？现在卖出了多少颗？
[11:33:18]赵晔秋说: 没有具体的算过，也不少了。
[11:33:30]主持人说: 一两千以上的有多少个？
[11:33:41]赵晔秋说: 一两千以上的这个月是卖出了七、八个了，到今天。
[11:34:10]主持人说: 由于时间关系，我们今天的直播时间到了，请最后和广大网友说几句吧！
[11:34:26]赵晔秋说: 我觉得网销是一个朝阳产业，后面的发展空间还是很大的，希望喜欢做网商的人一起做这个行业，如果大家还有不明白的，可以用QQ1126345，旺旺mlts与我联系，如果有什么指教和沟通的可以跟我联系。
[11:34:55]主持人说: “一千零一个网商”之讲述网商自己的故事到此结束，谢谢大家的参加，也感谢赵晔秋能亲临阿里直播室和网友交流分享！
