对通信行业设备制造商的一些思考 |
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一、 我国通信行业的简单概述 1. 市场划分及市场结构 我国的通信行业涵盖了电信运营、通信设备制造、通信设备的代理营销服务等领域。电信运营商就是指我们比较熟悉的诸如中国网通、中国电信、中国移动、联通等。通信设备制造商诸如我国的华为、中兴等。而通信设备的代理则是指通信设备制造商的合作方、代理商，这样的小企业在我国相当多。在这三个领域内的市场结构不尽相同，比如在电信运营和通信设备制造领域属于寡头垄断，通信设备代理营销比较接近垄断性竞争市场结构，这三个领域紧密相联。 2. 市场的发展及现状 改革开放以来，我国通信业一直保持着持续高速增长的态势，从“七五”时期20％～30％、“八五”和“九五”时期30％～40％的高增长率，到近几年12％～15％的增长率，都远远高于同期GDP的增幅（○1出自《通信行业发展状况报告》）。中国自2001年底入世以来，3年的保护期已过，从2005年开始，中国政府要履行承诺，允许国外资本进入中国通信领域。而且随着时间的推移，政府的其它承诺也要一一对现。作为国人，当对民族的通信企业有所思考。由于笔者的从业经历所限，笔者在这里仅对电信运营市场中较为贴近普通消费者的传统电信业务做一些探讨 3. 通信设备制造商 对于通信设备制造商来讲，电信运营商是客户，小企业是下游厂家，而有些时候运营商对于小企业来讲同样也是客户，这样就形成了运营商、设备制造商、小企业之间的三角关系。我们说通信行业中的小企业不是指如网通、电信、移动等各大电信运营商，也不是指像华为、中兴等设备制造商，而是指像华为、中兴这样通信设备制造商的合作方、代理商、分销商等。笔者在通信行业的第一个雇主就是华为的一家合作方。设备制造商要想在通信行业中生存下去就不得不了解通信行业、不得不了解市场、不得不了解大企业之间、小企业之间、大企业与小企业、企业与客户之间的联系。 二、 电信运营市场 1. 电信运营商历史回顾 1998年中国邮电分拆成中国邮政与中国电信两家企业，但在电信运营市场仍然是中国电信一家所垄断。1999年移动业务从中国电信中分出成立中国移动，结束了中国电信运营市场被一家企业垄断的局面。但与此同时市场也被细分，中国电信在固定电话服务市场中仍然担当着垄断者的角色。2002年中国电信南北拆分，北方10省的原中国电信所有业务划入中国网通，南方21省所属中国电信(○2出自《江苏邮电报》)。同时，中国铁通也进军固定电话与接入上网服务。至此，中国电信运营市场长期以来被一家企业所垄断的局面真正宣告结束，竞争被成功地引入。 请看下图2003年我国五大电信运营商的销售收入及市场份额百分比(○3数据出自[url]www.jjxj.com.cn[/url]网站之《我国电信运营商的市场集中度分析》，单位：亿元)。 [p_w_upload=21056] 2. 市场现状 a) 客户与竞争对手 电信运营市场的客户有一般的消费者、企业、学校、政府等，买者数量众多，无论哪一种客户都无法左右市场价格。而这个市场中的卖者却为数很少，中国的电信运营市场主要包括五大运营商，分别是中国网通、中国电信、中国移动、中国联通、中国铁通，他们中间存在着很明显的竞争对手关系。 b) 市场结构 中国电信业目前具有明显的寡头垄断行业特征。古典经济学理论表明，寡头企业之间都会不同程度地运用价格这一手段控制市场，并对相互之间的价格行为非常敏感(○4出自《中国电信运营企业价格行为研究》)。中国的五大运营商给公众提供的主要服务就是固定电话、移动电话和上网，五大运营商给公众提供的服务同质性很高，也就是说替代性很高。比如中国网通的主要业务是固定电话与宽带上网，而中国电信在北方市场也只开展了这两项业务，同样中国铁通在全国范围内也主要是这两项业务。记得15年前要装一部固定电话先交上五千元左右的初装费再排队等上三、四年甚至更长的时间，到了96年的时候初装费降到了三千元左右，排队的时间也缩短到了一周到两周的时间。再看一下现在，新装一部固定电话不仅不要了初装费，而且安装周期也一般会在3～5个工作日之内。对于每个月的固定电话座机费，各大运商也在想尽办法下调，中国网通的座机费已经有条件地接近于零，而中国电信与中国铁通已经实现了零座机费。中国网通推出小灵通业务进军移动市场，而中国移动也推出自己的固定电话业务与网通、电信竞争。为了应对小灵通的单向收费，移动和联通也在想办法将自己电话卡类的接听费用一降再降，某些电话卡已经实现了有条件地单向收费。我们可以看到这些电信运营商在同质产品上的收费与服务都特别接近，可以看出这些产品的交叉弹性为正值。从博弈的角度来看，每个企业必须考虑其行为对其他企业的影响。如果一家降价另一家不降价，那么消费者会转向使用降价企业的产品，导致降价的企业获利、不降价的企业亏损或利润减少。每家企业都会从自身的利益出发，只要其中一家应用最大最小决策准则采用降价的策略，最终就会达到一个双方都降价的纳什均衡。 3. 市场特点 a) 产品就是服务 运营商提供给公众的产品诸如固定电话、移动电话、宽带上网等等，从本质上来讲这些产品就是服务。尽管消费者要使用固定电话机、使用手机打电话，使用宽带调解调器（俗称宽带“猫”）上网，但是很多时候消费者的电话机不是中国网通提供的，移动用户的手机是从别处买的。移动和联通有些时候还推出“存话费送手机”的“优惠”活动，但这只是运营商和手机提供商联合起来为吸引消费者搞的捆绑销售的促销策略。运营商向消费者真正出售的只是本地或是长途通话服务、宽带上网服务等。 b) 存在进入障碍 首先最大的进入障碍就是规模经济性，看下面的统计数字。中国网通集团现有固定资产2200多亿元，员工23万多人(○5出自《自新浪财经》)。仅2002年一年，中国移动完成固定资产投资622.6亿(○6出自《2002年通信发展统计公报》)。如此巨大的投资足以使新进入者退去。再者，现有用户已经使用一个电话号码很长时间了，如果再换新的号码势必会带来诸多不便。除非有较为诱人的利益驱动，否则消费者不会再换一个新的电话号码。如此，新进入的运营商又要进行许多较大的让利活动，这是大多数新企业所不愿意遇到的。 c) 需求弹性充足 固定电话还未成为现代普通家庭生活的必需品，而固定电话普及率增速却高得惊人。这只能说明电话安装的需求缺乏弹性，但是对于通话服务的需求弹性却相对较为充足，也就是说假如通话服务的资费变化为1，则普通消费者的通话量的变化要大于1。但对于企业用户来讲，无论是固定电话还是移动电话，都有很明显的需求弹性缺乏。这是因为企业的日常经营活动是不会随着通话资费的变化而变化的，不管通话费用提高或是降低，企业为维持日常的经营活动都要购买一定数量的通话服务。换言之，如果通话资费的变化为1，则企业通话量的变化要小于1。 d) 其产品现为非必需品 上世纪九十年代以前，只有做生意的、高干或是高级知识分子等等像这样的社会上层人物才装得起、用得起电话，普通老百姓只是可望而不可即。由此可见在当时“电信局”所提供的电话服务并不是生活必需品。但随着时间的推移，九十年代之后越来越多的普通老百姓家庭也装上了电话。截至今年6月，我国固定电话和移动电话用户普及率分别达到26%和28%，比世界平均水平略高，而增速则远高于世界平均水平。2003年底，城市固定电话普及率是农村固定电话普及率的3.02倍，而到2004年底变成3.23倍，西部这一差距更达到6.7倍(○7出自《从构建和谐社会的高度认识农村通信的基础性作用》)。应该说现阶段固定电话还不是生活的必需品，但随着社会的进步、技术的发展相信固定电话终究会像柴、米、油、盐一样成为普通百姓的生活必需品。但对于企业用户早已成为了必需品，无法想像，时下的一家企业如果没有安装电话与接入上网，如何能生存下去。 4. 国外资本的进入 中国的电信运营行业经过了半个多世纪的资本投资沉淀，进入障碍相当明显。国外的资本持有者不会认识不到，做为WTO成员之一的中国在开放了电信运营市场之后国外的资本又会以怎样的方式来进入呢？是再投资建新的网络、买新的设备、再重新做市场开发新的用户吗？还是以参股、入股的方式来做现在某个或某几个中国电信运营商的股东呢？如果要采用前者，单是资金就构成了进入障碍，再加上资本的回收周期长更是雪上加霜。即便是资金不成问题，那么如果中国本土的运营商趁其立足未稳联合或是不联合地对其进行“价格报复”那就更让国外的投资者望而却步了。所以笔者认为单用第一种投资方式并不明智，国外资本如果要进入的话很可能会采用第二种方式。又由于组合投资会降低风险，国外的投资者很有可能会将资本分散地投入到几个运营商中。 三、 通信设备制造市场 1. 第一台程控交换机 随着１９８３年第一台进口程控交换机在中国开通，鬼佬们势如破竹，蜂拥而来。日本的ＮＥＣ和富士通、美国的朗讯、瑞典的爱立信、德国的西门子、比利时的ＢＴＭ、法国的阿尔卡特、加拿大的北电网络等“七国八制”瓜分了中国程控交换机市场（○8出自《商都频道》）。1986年10月，邮电部一所研制成功国产第一台2000门数字程控交换机（○9出自《中国通信企业从小作坊到世界强人》）。 2. 市场现状 a) 客户与竞争对手 通信设备制造商在这里笔者主要是指华为、中兴这样的电信级设备制造商，不是指其它的一些通信终端诸如手机、电话等的制造商。这些厂商的客户在国内主要是国内的电信运营商，其次是企业、学校、政府等机构，个人用户虽然有一些，但无论从数量还是购买量上都相当少。在电信运营商的一次采购当中，只要金额足够大，可以影响到设备的价格。笔者曾亲身经历过一次有代表性的价格“跳水”事件，某国内电信运营商在建一个省级骨干网项目，国内一知名电信设备制造商为与另一家国外知名设备制造商争夺此订单，其设备报价先是从第一次投标价格的四千多万跳水到不到三千万，后又跳到一千多万中标。而该领域的卖者也相当少，竞争对手间的特点是虽然厂家的规模有所差别，但在某一产品线上各个厂家的实力相当接近。 b) 市场结构 通信设备制造市场与寡头垄断市场模型的特征较为符合。首先，卖者数量少，每个企业必须考虑其行为对其他企业的影响。在99年华为推出其A8010拨号服务器之前，这个产品市场在中国一直被国外的厂商所垄断。设备价格为每用户1000美金，设备施工时所使用的扎带为每根1美金(○10出自《华为技术报》)。而99年之后华为的同类产品设备价格大约只有每用户几百元人民币，扎带随设备免费附送。随后国外厂商也纷纷跟着降价。其次是产品同质，替代性高。最后是进入困难，存在进入障碍。 3. 市场特点 a) 两种产品 设备制造商提供给客户的产品从大的方面讲有两种，一种是实实在在、看得见摸得着的设备，另一种就是根据客户需求给用户量身定做的设计方案以及设备的安装、调试、维修的售后服务。在设备商给客户的报价单上这两种产品也是分开报价的。 b) 两个市场对应两个弹性 设备厂商在划分市场的时候是将市场划分成两大类的，一类市场中的买者也就是客户是运营商，另一类的买者是企业、学校、政府等，制造商习惯上把这一类客户称为专网用户。每个运营商在年初的时候都会有本年度设备购置的预算，运营商的通信网络是国家通信网络的核心部分，承载着很多有关国计民生的重要、机密业务流量，即便是给普通老百姓提供的服务，一旦出现不稳定的现象，重大损失与负面影响很有可能是无法挽回的，所以在选择设备供应商的时候并不仅仅是根据低价中标的原则，还要综合考虑供应商的实力、品牌与品质，因此在这个市场中无论是有实力还是没实力的设备制造商不管其价格如何变动，对最终的中标结果不会有太大影响。也就是说在运营商市场中，设备厂商的产品需求是缺乏弹性的。而在另一个市场——专网市场中，情况往往是大不一样的。专网用户的网络设备一般位于国家通信网络的边缘处，无论是从业务流量还是重要性来讲都远不及位于核心处的运营商网络。因此在专网市场中，设备的价格往往就成了中标与否的决定性因素。所以说在专网市场中，设备厂商的产品需求是富于弹性的。 c) 范围经济性显著 从技术层面上讲，同一设备制造商的诸多产品比如和我们日常打电话相关的程控交换机、传输设备、与上网有密切联系的数据交换设备，都有很多雷同之处，产品之间设计与实施方案可以相互借鉴。从市场角度来看，买者也几乎不可能只需要程控交换机而不需要数据交换设备，尽管它们是相互独立的两类不同产品。只要一种产品被用户接受，再打入其它产品要比拿该产品再开辟一个新用户容易得多。技术与市场两大资源在很大程度上都可以充分而有效地共享，所以说通信设备制造领域存在很明显的范围经济性。这也是为什么现在市场上已经找不到仅仅制造一种通信设备的厂家的原因。 d) 寻租行为泛滥 在通信设备市场中，大多数情况下买者的一次采购量是相当大的，少则几十万、几百万，多则几千万、甚至上亿元人民币，当买者是运营商的时候尤为如此。那么对于设备厂商为了能赢得订单，针对买方采购及单位负责人的符合中国国情的寻租行为被像华为、中兴等这样的通信设备制造厂家的销售及管理人员发挥得淋漓尽致。我们知道，寻租会消耗掉企业的一部分经济利润而且不会产生任何价值，但从博弈的角度来看，寻租行为的泛滥其实是一种纳什均衡。对于买方负责人来讲，由于每个厂家都在进行寻租，一是寻租的边际效应递减，二是各个厂家的寻租效应会相互抵消。 e) 存在进入障碍 首先是技术障碍。通信行业中的技术有很明显的技术沉淀特性，就是说如果先开发了一代产品那么再开发二代产品就有经验、专利可借鉴，相对较为容易。但是如果没有一代的开发经验做为铺垫，直接开发二代产品要困难得多。别人的专利不能仿冒，自己做研发而且还要在技术上领先相当不易，即便是投入了大量资金研发出了技术领先产品，那也会因为成本高得吓人而没有市场。 其次是客户资源障碍。一旦用户接受了一个品牌，同类产品的另一品牌要打入同样是相当困难的。稳定压倒一切(○11出自《华为核心设备培训资料》)，社会是这样通信产品也一样。用户没有动力去使用一个不知稳定性如何的新品牌，除非有利益驱动。即便是在厂家寻租行为驱动下，用户也只能在进行了周密、复杂环境下严格测试通过后，在小范围内试用。要让用户全面接受还有很长的路需要走。 最后就是规模性障碍。通信设备制造行业属于技术密集型行业，该行业人力成本在45%左右，通信行业是一个大投入、高产出的行业，伴随着高度资本密集、人才密集特征的是其巨大的成本支出(○12出自《通信企业如何盘活“人力资源”？》)。新的厂家要在生产规模上达到或是接近已有制造商像华为、中兴等厂家的水平才会具有竞争力。 四、 小企业的处境 1. 小企业特点 a) 产品就是服务 这里所说的小企业是指通信设备制造商的代理商、合作方。代理商就是专门帮制造商卖产品的，它自己不生产。代理商在出售商品的过程中从用户那里赚取利润以及从厂家那里获得返利。合作方并不帮着厂家卖产品，但它帮厂家做工程与售后服务，最后由厂家返给服务费。因此说通信行业中的小企业，它们的产品就是服务。而且由此也可以看出小企业的客户有两个，一个是最终用户，一个是设备制造商。 b) 经营灵活 正所谓“船小好调头”，小企业的经营灵活其实是范围经济性的体现。一家小企业可以代理不同类的产品，也可以代理不同厂家的产品。通信设备从工程安装、调试与售后服务的层面上来看，其技术的基本方面都有很多雷同之处，不同厂家的同类产品更是如出一辙。还有，在回报率不变的前提下，代理多种不同品牌的风险比仅代理一种品牌的风险低得多。原因是在用户的一次采购活动当中，用户会在现行主流品牌中挑选一个，如果有一家代理商代理了所有主流品牌，那么不管用户最终选择了哪一个，这家代理商都会中标。即便是还有别的代理了同样多品牌的代理商与之竞争，我们仍然会发现中标的概率与代理品牌的数量成正比。 c) 上游厂家与客户 对小企业来讲，从物流的角度看，设备制造商是上游厂家。但就是这上游厂家也会给返利、也是服务的购买者，从这一意义上讲，设备制造商又是客户。 d) 管理水平参差不齐 就小企业而言，企业与企业的管理水平存在着明显的参差不齐。小企业一般都具有人员少、业务少、部门少的共性，于是自然而然地就行成了大、小事务老板一个人说了算的局面。最终小企业间管理水平的差异就等同于老板间素质的差异了。在我国社会主义市场经济发展的现阶段，老板们个人素质的巨大差异已是不争的事实。最后表现出来的就是小企业的管理水平参差不齐。 e) 缺乏稳定 中国企业的平均寿命只有3.5年，民营企业的平均寿命只有2.9年，有些本土企业还被冠以“开关厂”的名头(○13出自《中国企业战略营销十问》)。中国每年有近100万家企业倒闭，美国每年倒闭的企业大概为10万家，倒闭数大约只有我国倒闭数的1/10，若考虑到两个国家在企业总数上的差别，这一数字可能会更加惊人(○14出自中国经济网之《公司寿命成为永远的痛》)。由于通过小企业销售出去的产品其售后服务的主要履行者为出售产品的小企业，若小企业在售出产品后倒闭，那么设备制造商为了维护其产品声誉就会把后续工作承接过来，这无疑在一定程度上增加了设备厂商的成本。再加之代理产品的货款是由代理商所付，因此小企业不稳定势必给通信设备厂商带来麻烦。设备厂商在选择代理、给代理商定价与返利的时候，企业的稳定因素应当加以足够的重视。 2. 市场现状 a) 市场结构 小企业所处的环境比较接近垄断性竞争市场结构。首先，小企业为数众多，尽管一家设备制造商可以找很多家代理商帮它卖产品，但由于每家小企业的管理水平差异，会导致虽然摆在柜台的设备是一样的但是其所提供的另一种产品——服务却是有差别的。很明显的一点就是由于每家小企业管理层次的不同致使其员工所表现出的服务态度与技术水平存在有很大的区别。最终在市场所反应出的就是小企业所出售的设备基本都一样，但是做为产品之一的服务却显得不同，于是小企业间产品的差异也就随之而产生。还有就是小企业的进出条件比较宽松。所以说小企业所处的比较接近垄断性竞争的市场结构，长期来看小企业出售产品的价格在其平均成本与边际成本交点也就是平均成本最低点附近。 b) 进入障碍相对较小 首先是小企业成立及运营所需的资金较少、技术上也较为简单。另外一个人们比较担心的就是资源问题。其实做为客户，在一般情况下是非常愿意多接触一些新的代理商的。因为这样客户可以拿新代理商做为筹码和老的代理商讨价还价，同样也可以拿老代理商的服务与价格来和新代理商谈判。所以只要新的进入者多跑市场，还是有相当多的用户能给予机会的。因此说小企业的进入障碍较小。 五、 运营商与设备制造商 看下图数据(○15出自《2004年中国电信设备市场分析》)所示，可以看出通信设备市场规模的走势随着电信业固定资产投资总额的起伏而起伏。 [p_w_upload=21057] 运营商是设备厂商的最大买者，也就是最大的客户。做为设备制造商应当思考如何应对买者与卖者都是少数几个寡头的市场环境，从营销的角度来讲如何把产品卖给客户已超出了笔者的讨论范围。上面曾提到过一是运营商每年年初都会有一个设备投资预算，当年的实际购买量与预算相当接近；二是运营商的网络对设备稳定性要求相当高，对产品的品质都有非常苛刻的规范，运营商宁可买贵而好的产品也不会要质劣价廉的设备。因此，在运营商市场不能实行产品的成本策略，应当实施品质策略。然而在另一个市场——专网市场，设备价格往往是用户购买的决定性因素。所以，在专网市场应当实施产品的成本策略，这也许就是为什么华为把他的专网业务与产品单独拿出来做为投资和美国的3COM公司成立华为－3COM合资公司的原因之一吧。 六、 设备制造商与业内小企业 1. 设备制造商之间 虽然是很明显也很现实的竞争关系，但设备厂商也应当积极地去寻找能够互惠互利的合作空间。要把对方置于死地的想法早该被摒弃，试问在把对方打倒的那一刻自己能毫发无损吗？第三个对手说不定会在两败俱伤的时候把站着的一方也给收拾掉。双赢的做法是合作多于竞争，在合适的时机结成“卡特尔”。 2. 业内小企业之间 小企业间的合作性博弈比较常见，做得也比较好。其实无论大小企业都明白，如果每一次大家都硬拼、都杀低价，最后谁也得不到好处。但若是有组织地“串谋”给用户报事先约定好的差额报价，让一家赢得订单大家分享提成或是在下个用户那里轮流坐庄，这样对谁都有好处。当然，无论做什么都必须在法律允许范围之内进行。 设备厂商对下面的代理商有这样一条优惠政策，如果代理商的一家最终客户的一张订单金额超过一定数目，厂家就会给其批一个比从正常进货渠道低得多的价格。这里我们需要强调的是必须是一个最终客户的一张订单金额超过规定数目，代理商自己向厂家的进货订单以及一个以上客户或一张以上订单加在一起的金额是不算的。这样，代理商就会将几张小订单糅合成一个最终客户的一张大单送给厂家审批一个好的价格。或者是有实力的代理商一次以一个最终客户的名义订购一张大单(其实该客户没有订购这么多)，用低价格进来客户多余的货后再以较低价格卖给其它的代理商。这种现象在通信行业内称之为“串货”。此时的价格仍然比正规渠道的进货价格低很多，因此有需要的代理商也会考虑从此种渠道进货。 3. 设备制造商与小企业 设备厂商是小企业的上游厂家，同时在某程度上又是小企业的客户。小企业帮着厂家卖产品，厂家也会对代理商进行培训以及给予技术上的支援，在外界看来是非常稳固的利益共同体。但是设备厂家是不愿意看到没有竞争的代理与之博弈的，因此任何一家设备厂商是不会只找一家代理商的，至少是不会长期只找一家代理商。不管是全国范围还是省级、市级范围，多家代理商互相竞争的局面对设备厂商是有利的，而且竞争越是激烈设备厂家与之博弈时的筹码就越多。然而做为代理商，显然是不愿意看到互相竞争而消耗自己的利润的。为了避免竞争，代理商们搞“卡特尔”，为了使自己更具竞争力一家代理商同时代理多种不同厂家的产品以及进行“串货”。做为设备厂商要坚决杜绝代理商们的“卡特尔”，只要找到联盟的薄弱环节，以利益加上撤销其代理权为手段打下去“卡特尔”就会解散。存在“卡特尔”的区域厂家产品会价格升高、销量下降，理性的代理商会根据价格需求曲线找到这样一个销售量对应的价格，在该销售量处其边际成本＝边际收入，这样会使代理商的利润最大。由于代理商的进货价没有变，所以市场上价格升高不会增加厂家利润，销量下降反而会导致厂商的利润下降。然而在代理商竞争激烈的市场环境下，厂家产品价格下降、销量上升，厂家的利润也会随着增加。长期来看代理商出售产品的价格在其平均成本与边际成本交点也就是平均成本最低点附近。任何一家设备厂商都无法也无权阻止任何一家代理商代理其它厂家的同类或不同类产品，只能出台更具诱惑的优惠政策或是其产品确实畅销。对于“串货”行为设备厂商应当进行阻止，因为厂家审批的低价产品在厂家那里是算做已销售给用户的产品也就是算做已销售的量，如果这样的已销售产品再次在市场上出售就会冲击正常渠道的产品销售，导致设备厂商的实际销售量下降。做为设备制造商都会出台这样一个规定，如果代理商从“串货”渠道进货，那么不管其销售额达到多少所串的货一分钱的返利都没有。 七、 运营商与业内小企业 一般而言，面向运营商的市场由设备制造商直接做，中间不通过代理商，这是因为运营商市场需要企业有很强的“寻租”能力，一般的小企业根本无法做到。而专网市场一般则是通过代理商来做。所以，小企业极少直接面向运营商来销售，即便是有设备厂家也会介入，本质上来讲还是厂家在做只不过表面上借了代理商的名义而已。 八、 结论 做为设备制造商要在业内保持良好的业绩，就必须要了解运营商市场、专网市场也要了解竞争对手与代理商的行为。对于运营商一是要做好“寻租”、二是要实行产品的品质策略。专网用户同样也需要“寻租”，但在产品策略上应实行成本策略。同时也应当认识到随着我国市场经济的发展深入，“寻租”行为会越来越没有市场，应当在服务水平、营销策略及产品策略等方面下功夫。在竞争对手之间要选择合适的时机结成“卡特尔”，要抱着合作重于竞争的双赢态度。要坚决杜绝代理商间的“卡特尔”，尽力做好渠道管理避免“串货”的发生。 九、 参考文献 ○1《通信行业发展状况报告》 ○2《江苏邮电报》 ○3www.jjxj.com.cn网站之《我国电信运营商的市场集中度分析》 ○4《中国电信运营企业价格行为研究》 ○5《新浪财经》 ○6《2002年通信发展统计公报》 ○7《从构建和谐社会的高度认识农村通信的基础性作用》 ○8《商都频道》 ○9《中国通信企业从小作坊到世界强人》 ○10《华为技术报》 ○11《华为核心设备培训资料》 ○12《通信企业如何盘活“人力资源”？》 ○13《中国企业战略营销十问》 ○14中国经济网之《公司寿命成为永远的痛》 ○15《2004年中国电信设备市场分析》
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