目 录
摘要 ………………………………………………………………………1
1.引言………………………………………………………………1
2.实验……………………………………………………………………2
2.1.调查的材料，方法……………………………………………………2
2.1.1. 山东六合集团………………………………………………………2
2.1.2. 美国普瑞纳…………………………………………………………2
2.2. 双胞胎…………………………………………………3
2.2.1兆华金丰集团……………………………………3
2.2.2河南省荥阳挑战饲料……………………………………3
3农村市场…………………………………………………………4
4 结论……………………………………………………………12
致谢…………………………………………………………………12
参考文献…………………………………………………………………12
英文摘要…………………………………………………………………14
秦皇岛饲料营销模式的调查
陈秉坤
河北科技师范学院动物科学系动物科学专业 0304班
指导老师：牛一兵
摘 要
本次是针对部分在秦皇岛市场成功企业营销模式的调查，包括六和集团的深度营销, 美国普瑞纳的“程序营销”, 江西“双胞胎”的“整合营销”,兆华金丰的“价值营销”, 河南省荥阳挑战饲料有限公司向管理要效益。总结农村市场的发展模式，总结出他们的营销模式。为今后企业营销策略的制定打下坚实的基础。
关键词：饲料 营销模式 市场 秦皇岛
秦皇岛市场的的动物养殖多样化，特种动物养殖以昌黎县为代表。该县毛皮动物养殖品种主要为貂、狐狸和貉，三个品种均具有养殖时间长、养殖数量大而且所产皮张质量优的特点，据2005年6月初步统计，全县养殖总量已达到545.3078万只，年创产值57338万元，实现经济效益27899.4万元，其中，貂养殖户达到2954户，年存栏43.4117万只，出栏54.074万只，实现总产值4969万元，创经济效益2407.4万元；貉养殖户达到24332户，年存栏109.7908万只，出栏219.3525万只，年创产值41371万元，经济效益20720万元；狐养殖户9114户，年存栏52.5558万只，出栏66.123万只,年创产值10998万元，经济效益4772万元。每年由昌黎县销往留史、尚村等国内大型毛皮动物市场的优质皮张450多万张，可以说，毛皮动物养殖在该县已形成了独具区域特色的富民经济[2]。
秦皇岛市生猪进点屠宰量突破百万，到12月中旬,全市生猪进点屠宰量突破百万头,达到104.4万头,其中机械化屠宰90.1万头,占屠宰率的86.3%。全市存栏500头以上猪厂18个；存栏1万只以上蛋鸡厂80个；存栏50头以上牛厂30个。规模养殖的肉、蛋、奶产量大镇17个、专业村160余个、专业户14500个（其中规模户8680个），养殖小区168个。在2006年底，全市肉、蛋、奶总产分别达到15.95万吨、9.42万吨、5.69万吨，畜牧业产值到35.74亿元，占农业总产值的比重达到45%，实现了畜牧强市的目标。
目前该地区的饲料用户，养殖水平普遍不高，因为没有形成规模，也就没法充分利用社会技术资源，在这种前提下，我们经常碰到这样的现象：猪，鸡，毛皮动物，养得不好，就归因于饲料。这本身是是一种不合理的现象，但也给我们提供一种机会，这时候如果一个饲料企业能够提供完善的技术服务，提高养殖户的养殖水平，市场的产品投诉就会很少，企业品牌的美誉度慢慢的也就建立起来了，从而就会获得稳定和更高水平的利润。但目前饲料企业技术和营销结合不紧密，对于营销，饲料企业更多依靠价格、关系、回扣等手段，技术营销才刚起步。
秦皇岛地区有半数以上的养殖户，还不能够正确使用饲料，至于科学的饲养管理，差得就更远了。广大养殖户对饲养管理基本上是因陋就简，因为畜禽饲养的饲料配比（浓缩料）环境温度、通风量、密度、采食量等不正确造成的损失，远远比饲料质量造成的损失要大得多，更不要说到疾病控制意识和水平了。就木桶原理而言，这些方面是薄弱环节，而不是产品质量。因此，通过对各公司的在该地区的营销模式的调查，可以总结除各个竞争对手之间的竞争优势，从而为公司在以后的发展过程重制定营销策略提供一定依据。
1 材料与方法
1.1 调查对象
对秦皇岛市场饲料营销中存在的主要营销模式进行调查，其中包括：山东六和集团的营销模式；美国普瑞纳营的销模式；江西“双胞胎”的“整合营销”，兆华金丰的营销模式；河南省荥阳挑战饲料的营销模式。
1.2 调查方法
1.2.1 养殖用户的调查 在日常的做业务过程中，对各个经销商，养殖户进行走访调查，期间记录各公司的促销模式，日常销售模式。
1.3 结果的整理
获得结果后进行分析整理。
2 调查结果
2.1 山东六和集团的“深度营销”
山东六合各种饲料齐备，主要生产畜禽饲料，在去年秦皇岛市场上的销售份额中占有很大的比例，尤其是猪的饲料销售量占去年秦皇岛市场销售总额的20%以上。
六和集团的深度营销，分割市场，先做重点，局部第一，滚动发展，全局第一，相对垄断。把企业与市场之间的距离缩短为核心客户与客户顾问之间的必然联系，从而建立起强大的核心营销竞争力[3]。
竞争不仅是如何削弱现有的竞争对手，同时还要能够有效阻挡新的竞争对手出现，所以，局部区域绝对优势是有效的手段。质量和价格一定有个平衡点，六和则是能够把握这个平衡点的企业。六和是饲料行业将深度营销执行得最坚决最持久的企业，六和并没有像有些企业一样在全国遍地开花，也没有跨行业齐头并进，在前几年也走了一点弯路，但自2003年果断作了调整。从而能在2006年的秦皇岛市场取得成功。区隔市场、集中资源、各个击破让六和得到的利益，巨量集中在单一市场所形成的品牌价值得到充分体现，六和的区域最强、成本最低战略在山东基本形成相对垄断地位，一些大型企业欲在秦皇岛市场参与搏击，经过论证后，不得不因六和的存在望而却步。可以说，六和是在非议中成长起来的，可是我认为,“在每个业务单位内, 市场营销的作用是帮助实现战略总目标” [4]，六和没有执意去追逐高利润产品，却在高性价比的产品上同样谋取了可观的效益。六和追求营销价值链效益、规模化效益、低成本效益的行为无疑建立了一道行业壁垒。这“能够更好地帮助销售者找到市场营销的机会”, 并且“迅速有效地进入目标市场”,“把注意力集中在有较大购买兴趣的顾客身上, 而不必分散他们的营销精力” [5]。
2.2美国普瑞纳的“程序营销”
美国普瑞纳是专门针对猪做饲料的。现在在秦皇岛市场猪料销售量占市场份额40%以上。汤姆森也指出,“职能战略的首要作用是支持公司的整体业务战略和竞争策略” [6]。这个策略使的该公司在秦皇岛市场的发展迅速。
在很多人眼里，普瑞纳是个只知道遵守程序的美国企业，而这只知道种遵守程序恰恰构成了其核心竞争力—程序高于一切。普瑞纳文化告诉我们一个简单道理：程序第一。只问程序对错，不问结果；程序对了，结果始终会对，程序错了，结果迟早会错。普瑞纳倾力打造核心销售员、核心养殖户和核心经销商；在这个企业，营销人员的职责相对于传统意义上的饲料销售人员发生了根本改变。
2.2.1 营销人员不需要与客户谈价格，因为价格是固定而且透明的。
2.2.2 营销人员不需要与客户讨论产品质量，因为质量来源于信任，如果客户对普瑞纳的产品缺乏信任，营销人员只需要让客户直接或间接了解企业生产产品的程序。
2.2.3 营销人员所要做的工作就是如何让客户用好他们的产品，他们有一套正确的饲养和使用产品的程序，营销人员的工作重点就是推广一套养殖方案指导用户关注动物生产的全过程—道理还是那样简单：选种、消毒、预防免疫、饲喂方式等程序都对了，猪一定会养好的。饲料也能发挥出其显著特点，客户操作程序对了，一般品质也会有好结果，客户操作程序错了，好饲料也不会有好结果；所以当普瑞纳进行实证示范时，不管试验成功与否，都会让客户最终认可，因为他们认可了这个方案和执行方案的营销行为。
我相信我对于普瑞纳的了解不够透彻，但仅以上几点就足够我们思考了，要知道，一般销售人员的主要工作内容基本停留在谈价、表白质量上，哪有时间去真正履行为客户创造价值的承诺。
2.3 江西“双胞胎”的“整合营销” [7]
江西“双胞胎”饲料的主要产品是以猪饲料为主，在1998-2006年饲料行业不景气的时间里，能够占有秦皇岛的大量的市场，并且在竞争过程中和获得10%左右的总市场销售额的比例。
“双胞胎”饲料让人们津津乐道的是“双胞胎颗粒”，申请了多项专利的模具更加扩大了企业的知名度，所以当人们在一起探讨时，也想发明一个模具申请几个专利，似乎这样就可以像双胞胎一样被全国养殖户认可，对此我实在不能认同。
我个人总结“双胞胎”成功的关键是：促销疲劳、模具引爆、猪价上涨、粮价上涨、突出卖点、广告轰炸、实证示范、决战终端、利益空间、化劣为优、因势利导。
“双胞胎”的成功绝对是体系运作的成功，得天时、地利、人和，所以，双胞胎绝无“双胞胎”—不会再有第二个企业采用双胞胎的模式可以超越双胞胎的成功。
在此期间，竞争激烈导致饲料企业出现分化，当多数企业在为销量发愁时，少数企业却在乳猪料上的到了利益，乳猪料的利润空间引来多家企业的竞争，乳猪料的促销也严重同化，到2006年已出现“促销疲劳”，这时，“双胞胎”利用“模具创新”这一亮点引爆了客户特别是经销商的眼球；恰逢其时，生猪价格直线上升，激发了农村养殖的激情，又因粮食价格的上涨使养殖户偏向使用全价饲料，增加了乳猪料的需求，这时，双胞胎适时推出了产品卖点：不拉稀，突出产品特点：膨化，同时，选择重点市场实施广告覆盖，为配合宣传推广，组建团队选择农户进行实证示范，走村串户，张贴标语，决战终端；对网络营销则扩大利润空间，价格透明。
“双胞胎”高明之处还在于，通过“双胞胎”模具制造的饲料颗粒偏大、不规则，会影响采食，该公司则化劣为优，大力推广1：4泡水，泡水之后的饲料则成了糊状，乳猪极喜舔食。“双胞胎”继续因势利导：双胞胎饲料采用了部分膨化原料，相对于未添加膨化原料的饲料泡水时容易呈现糊状，相对于采用完全膨化玉米和豆粕的饲料泡水时又易溶解—可以说是改进了不少。
2.4兆华金丰的“价值营销”
知道兆华金丰的人不多，他的销量也不使很高，但是他的营销模式，在饲料界以被大多数的人认可，由于该公司成立较晚，所以在以后的时间内，一定能成为一个大的品牌。
在秦皇岛市场，兆华金丰产品已成强势品牌；。在月销量4000吨以前只有一个销售员，我无法高估他的销售能力，但我明显感觉到，他领悟了营销的真谛，就是为客户创造价值。他们摈弃了传统的宣传方式，“不强求单项表现最好，力求综合指标最好”，兆华金丰的鸡料可以让快大鸡34日龄出栏、料肉比达到1.6时，从其客户群了解到使用兆华金丰饲料那份踏实。
这套营销模式其实最简单：好原料+薄利+低费用+现金销售+高服务，一步一个脚印，不为眼前利益而改变。当原料行情下跌时，兆华金丰会及时通报经销商实行降价—利益分享让客户团队形成合力，并自发扩大客户群[8]。
这套模式容易复制，这份耐心却不易复制，而不为外界所动的对利润的平常心可能就更不容易复制了。 千万不要背上成功的包袱，你认为熟悉的产品你不一定永远有优势，曾经给你成就的经历不总是带来辉煌。
2.5河南省荥阳挑战饲料有限公司向管理要效益[9]
河南省荥阳挑战饲料有限公司自2000年6月份产品投放市场以来，经过近一年来的市场拓展，销量逐月上升。特别是今年春节后销量增幅很快，每月以近20％以上的幅度递增，现在在秦皇岛市场的销量所占份额不是很大，但是其销售量的增长速度令人惊讶。其管理制度决定了产品的效益。
2.5.1对销售代表的管理变被动为主动，改变原来的“一放就乱、一管就死”的局面。通过销售指导、业绩激励等积极措施，让销售代表自动管理、自我控制。我们对销售代表的管理重点放在设定目标、制定计划、制定奖励政策、提供技术支持和业务辅导，并进行追踪跟进。具体讲就是绩效管理，对销售代表的奖金与绩效挂钩并奖罚分明，提供培训和晋升的机会，在行动管理方面在销售代表下市场之前制定切实可行的行动计划，并实施电话追踪，突击抽查、行程核察和客户追踪。
2.5.2 在销售团队建设方面，注重加强挑战企业文化建设工作，提升团队业绩。我们在业务员回公司期间，让销售代表之间能够通过营销例会，彼此之间取长补短、相互信任、相互支援、同舟共济、变阻力为助力、变助力为合力。让销售代表深深地感觉到他们不是在单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一个团结的集体在支持他。另外，我们还开展各种形式的、丰富多彩的文体娱乐活动，让销售代表回公司能够感受到大家庭的温暖，从而确保销售代表能保持旺盛的斗志和进取心，开发销售代表的潜能，使销售代表的能力和业绩与公司的发展同步成长。
最后，公开公正客观地进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化，可操作性强。比如销售目标达成率、毛利润目标达成率、应收帐款回收率、每天拜访客户数、客户数量及产品结构比例等。同时对业绩考核采取定量与定性两种方式，认真分析研讨其未能达到目标的真正原因，采取完善的对策，从而使销售工作真正走上良性发展之路。
3 饲料业农村市场的拓展策略
农村市场一直都是饲料业的主战场。近年来，由于国家对于农业税率的下调或取消，一方面刺激了农民对于农业种植的积极性，另一方面也相应地带动了农村畜牧养殖业的快速发展，而作为与养殖业相互依存的饲料业也顺势而起，得以快速的发展，农村市场也被越来越多的饲料厂家所广泛看好。但农村市场有其自身的特点，忽略农村市场运作规律而一意孤行，必将招致失败的下场，从近年来许多倒闭的饲料厂家的案例中，我们就能看到一些原因。因此，针对农村市场的不同特点，只有采取因地制宜的策略和战术，我们才能在强手如林的竞争对手中脱颖而出，从而提高占有率，抢占更大的市场份额，才能获得更大的效益[10]。农村市场的特点及其组合策略。
农村市场资源丰富，地域广阔，其市场发展也千变万化，下面从饲料业传播、渠道、促销及服务的角度，分析其特点以及作为厂家所应采取的策略，并附以案例加以阐述与佐证。
3.1 传播
在农村，由于人们自身文化素质以及欣赏水平的限制，特别是他们日出而作，日落而息的生活习惯，使他们无暇也无心去更多地观赏电视节目，在现实的生活中，他们更多地还是关注自己身边的人和事。
市场应对策略：通过农村喜闻乐见的传播形式，比如文艺戏曲演出、海报、墙体广告等，随时随地出现在他们身边，既方便，又能迎合农民朋友的真正心理需求，从而获得最佳的传播方式—口碑相传。
案例：河北新龙公司2005年拓展昌黎农村市场时，以广告传播作为进入市场的“敲门砖”，为不让广告费浪费，经过市场部周密调研，制定了传播策略如下：
3.1.1在国道、省道、县道以及辖区内主要乡村的道路上，遍刷白底红字的墙体广告，“依维龙饲料，让您大展宏图”的广告语极为醒目。
3.1.2大量张贴海报和发放传单，详尽介绍预混料、浓缩料的特点、用法、效果等，并使用通俗易懂的书面语言甚至当地“俚语”，以求传播功效。
3.1.3 适时插播科学养殖知识、公司及产品介绍等软广告。
3.1.4 配合地面宣传攻势，在当地电视台、电台广播（包括大喇叭）推出5秒、10秒品牌广告，以求空中战与地面战相互呼应、相得益彰。
通过新龙公司一系列的传播整合，新龙饲料公司名气大增，不仅较好地推广和宣传了新龙系列产品，而且也使新龙品牌达到了家喻户晓、妇孺皆知的战略目标，起到了理想的口碑相传的传播效果。
3.2 渠道
农村市场特点：农村具有居住分散、交通不便等特点，在众多的销售渠道中，饲料养殖户更多地偏向距离近、信得过以及配送及时的销售网点或厂家，因此，顺畅的销售渠道将是他们选择哪类品牌饲料的关键要素。
市场应对策略：实施深度分销的战略战术，实现销售渠道的扁平化，给终端客户提供及时、便捷的产品流转通道。
案例：富强饲料为了实现“从商品到货币这惊险的一跳”
在2004年，开始在其战略区域市场—秦皇岛地区实行深度分销。深度分销摈弃了传统销售模式销售环节过多过滥的弊端，而是把市场进行细分和区隔，进行较为细致的“通路精耕”。富强公司一方面协助经销商对市场实施精耕细作，并进一步渠道下沉，配合分销商直逼乡村养殖散户，构筑坚强的市场防护壁垒。另一方面，针对养鸡场、猪场、渔场等终端养殖大户，富强公司采取直控的方式，避开渠道经销商，实行与终端大户的直接有效沟通，以便于及时反馈市场信息，把握市场动态，从而更好地掌控终端和市场，赢得在市场上的主动地位。在此基础上，富强公司还对销售渠道进行了整合，针对农村普遍信任原来国营供销社的怀旧心理，精选供销社派生出来的饲料经营部，建成公司的形象旗舰店，通过企业形象识别系统设计，强化渠道的视觉识别力。
一系列渠道策略的顺利推进，既让企业与经销商建立了较为牢固的战略联盟关系，同时，也有效地避免了产品冲流货现象的发生，维护了富强产品价格的统一性、权威性，使其市场防护体系牢不可破。
3.3 促销
农村市场特点：在农村市场，人们对于产品的促销往往充满热情而且还抱有极大的兴趣，其消费的冲动远远大于城里人。既要求实惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服务，便构成了农村市场鲜明的消费特色。
市场应对策略：走差异化路线，避开价格战，大打促销牌，以活动激市场，以市场促活动，达到“以战养战”的目的。
案例：丰收饲料是近年来饲料行业刚刚出现的，其在短短的6年时间里已经发展成为拥有6家分公司,1家编制袋厂的集团化公司，而其之所以能够快速崛起，与其不断推陈出新而又出其不意的促销策略息息相关：首先，在产品及价格方面，采取跟随策略，但又稍慢一筹，别的厂家都是35公斤装的规格，丰收却是32公斤，并大打产品概念，而且其价格也总比竞争对手便宜5元左右，在市场上颇占竞争优势。其次，差异化策略的实行，让市场有了较大的操作空间，因此，丰收公司总能不断运用新的营销模式,获得高的效益。
3.3.1 在新市场启动阶段，推出“寻宝行动计划”，即在饲料包装里放入带有公司名称及标志的足金奖品，以吸引人们的眼球，拉动终端的购买热潮。
3.3.2 举行买一赠一活动，即凡购买预混料或浓缩料一件，均赠送精美T恤广告衫一件。
3.3.3 联合屠宰场，推出“用丰收饲料，保农户利益”活动，承诺凡用丰收饲料的养殖户，公司保证在预计出栏时间内予以回收，否则包赔损失，以保障养殖户的切身利益。
促销活动的展开，极大地激发了广大养殖户的积极性。“寻宝行动计划”的实施，掀起了购买丰收饲料的热潮，他们一传十，十传百，丰收饲料一时成为人们街头巷尾议论的焦点；而买饲料赠送广告衫的促销，让农村随处可见“丰收人”，他们是宣传员，是播种机，让丰收饲料深入人心；而联购活动，则提高了丰收公司的美誉度、信誉度，极大地提升了丰收饲料的品牌形象。
3.4 服务
农村市场特点：饲料业在产品严重同质化的今天，在农村市场的竞争几近白热化，随着竞争品类的日益增多，人们购买的品牌忠诚度越来越低。
市场应对策略：增加产品的核心价值，从单纯的卖产品的怪圈里跳出来，实现从交易营销向关系营销、服务营销的转变。
案例：近年来，饲料行业已经进入了价格战的误区，特别是一些小厂的恶性冲击，让众多的饲料品牌不堪其扰。作为后起之秀的“宏发饲料”为有效地避免此类现象，以走出一条独特的发展之路，根据农村市场运作的特点，调整营销思路，变交易营销为关系营销、服务营销，取得了明显的增收效果，其做法如下：
3.4.1 建立、健全客户资料卡，推行一、四、七定期巡访制度。
3.4.2 充当客户经济顾问角色，为客户的定位与发展出谋划策，对客户资金流管理、人员管理、库存管理、物流配送管理等进行全方位的辅导，以形成战略伙伴关系。
3.4.3聘请专家、科技人员，深入养殖户家中，举行“送科技下乡”活动，这些专家和科技人员经验丰富，针对饲料的用法、用量、特点以及养殖过程中遇到的疑难问题进行现场解答，切身处地为养殖户排忧解难。
宏发饲料公司推出的这一系列颇富人性化的服务策略，真正地变养殖户的事情为自己的事情，真心实意为客户着想，受到了广大养殖户的热烈拥护和追捧，此措施推出后，宏发饲料的农村市场销量增长了近50%。
4 针对以上问题的应对策略
传统的销售方式是把产品卖到消费者手中并回收货款，如果我们在物流和资金流之外，再加上信息流，就更加容易引导市场，树立我们的品牌。实际上，信息流本来就存在于经营之中，是我们忽略了它，没有加以引导和利用，因为市场总是对我们有一个评价，好多时候，我们想当然的认为那是客户自发的，我们不能够有所影响，实际上正好相反，我们的努力会给它带来极大的影响。
4.1 培训销售人员
饲料企业要想发挥对养殖场（户）的影响力，提高他们的饲养管理水平，提升企业技术营销的能力，首先需要培训销售人员。通过培训，在团队中间形成对养殖技术的一致观点和看法，大家互相讨论，共同提高。并且激发大家的信心，给他们一种责任感，于是每个人就会不断向外部传播和扩散这种养殖技术和观念，从而引导养殖户提高自己的技术水平，保证饲料产品的真实性能的发挥，进而维护和发展饲料企业自己的品牌。除此之外，还要引导和监督销售人员，收集良好的饲养户资料，作为典型示范，进行推广并带动养殖户――这也就是我们常说的引导市场上的信息流。
4.2 培训经销商体系
除了培训和带动销售人员外，要搞好技术营销，饲料企业还需要培训经销商体系，包括经销商，经销商的业务人员。这能起到二个作用：一是有助于吸引经销商合作；二是有助于更系统、便捷的为养殖户提供优质技术服务，最终带动用户养殖技术水平的提高，进而提高企业饲料的销量。
4.3 培训用户
由于目前我国养殖用户整体文化水平和接受能力的限制，因此在培训他们的时候，要注意采用灵活有效的多种形式，以他们能够接受为原则。为此要使用他们自己的语言，了解他们的文化氛围，采用示范户引导，亲自操作示范，召开推广会议，会议让更多地让他们发言等等，实际上，对养殖户的培训，更多的需要销售人员的组织能力。这就要求对销售人员进行培训的时候不单是培训他们的技术。
一个经营良好的饲料企业，通常能有效把企业在畜牧业方面的技术，应用于产品方面用来改良自己的产品，除产品之外的方面，不断的培训市场上所有的人员，最终带动用户养殖技术水平的提高，他们能够创造出更多价值（利润），公司就可以通过树立品牌，提高售价来分取这一个利润的一小部分，在竞争当中，只有利润是最后制胜的根本。因为品牌的影响，提高售价并不会流失客户。
4.4 建设和维护品牌
我定义品牌为用户采购同类产品时对某一商标的第一印象，这第一印象，往往是刺激最强烈的，我们都知道，人类对任何刺激，都有一个时间效应，过一段时间，就会不反应，或者反应减弱，因此，经营是一场永远没有结束的战争，要我们经营者不断去投入精力来培训、引导市场。因为畜牧业技术是不断提高的，而现场当中的重点，又随着时间和环境的变化在不断变化，这就对经营者提供了一个良好的机会，他们要不断的学习最新的畜牧业技术，并且把现场当中最重要的问题用作每次培训市场人员的素材，这样，这些受过培训的人员就可以在市场当中发挥出他们的优势，在竞争中体现出优势，最终对树立自己的品牌起到良好的作用。这个培训是永远不停的。因为市场上是人类在运作，而人类都会有对刺激淡化的本能，所以心气、实用、重复成了技术培训的主流，好多人注重新奇，但实际上后两条才是一个企业品牌树立的根本，追求新奇是一种投机行为，不会长久。
4.5 将优秀经销商转化为本土服务营销员
可以将有组织沟通能力、市场潜力大的优秀经销商转化为本土服务营销员（在他们达到一定销量时，可以享受一定的公司员工待遇），以便让他们更多地联络和切入中小型养殖场，启动小型经销商，扩大市场份额。公司直属营销员，则可以逐渐转化提升为区域主管经理人，对本区域下属服务营销员进行现场培训、指导和管理。
4.6 由单纯做渠道转向重点做终端
由做业务型转向市场服务营销型 要做好终端、撬动终端就是要把最好的产品、最合适的价格、最好的服务、最好的交易环境等带给养殖户，与养殖户直接对话，而不是单纯地与商家对话。首先要持之以恒，终端成功并非一个金点子就可以拯救市场或成就市场，终端传播需要反复再反复。营销员作为生产商完成销量的最直接代表，要在终端环节上耐心地为养殖业主选择最优的产品乃至产品品种、客观正确的使用介绍等，使养殖业主在心理上更容易接受产品的价格。在终端为养殖户建立包括售前、售中、售后的服务系统，包括养殖户的心理服务需求，以及创造便利、和谐、诚信的终端交易环境。只有牢牢地抓住这些养殖大户，才能让小户跟随大的养殖户购买。
综上所诉，以市场为动力。战略营销认为竞争优势源于顾客, 既基于厂商所取得的顾客满意的程度又基于厂商超越竞争对手的顾客满意水平的程度。营销战略将受顾客影响的经营战略与综合的市场为核心的各类活动结合起来, 以此建立竞争优势。战略营销包括旨在提供顾客满意的各种经营行动。战略制订要考虑经营范围、基本的备择方案、竞争优势、组织效能。在经营职能中, 要协调选择顾客和合理安排受市场影响的各经营变量。战略营销强调组织与环境的联系, 视营销为经营的整体职责, 而不只是一个专门职能。取得竞争优势需要集体行动和职能的整合。注重环境的复杂多变性。经营环境的日益复杂和变化多端导致具有监视市场和竞争对手的战略营销的兴盛。外部因素改变了市场和竞争结构的组成方式和吸引力。由于营销处于组织与其顾客、渠道成员、以及竞争的边缘, 因此它是战略规划过程的核心。战略营销提供的专门知识有利于监测环境、确定产品规格、决定竞争对手。以顾客满意作为战略使命。战略营销思想认为取得顾客满意的关键在于将顾客的需要与组织的服务计划过程联系起来。顾客对某些产品属性的偏好一定要转化为产品设计和生产指南。成功地取得高质量的产品和服务主要有赖于找出产品和服务的哪些方面有利于促进顾客满意。营销专业人员必须具备分析顾客满意所必备的经验和技能。要围绕竞争优势的建立与发挥而进行营销的活动。面向未来, 注重长期目标, 如市场份额、顾客满意或顾客忠诚。
致谢:本文是在牛一兵老师的悉心关怀和精心指导下完成的。从论文的整体思路设计到具体的实验操作以及论文的撰写，定稿都得到了老师的指导和帮助。在此我谨向我的老师致以崇高的敬意，并表示衷心的感谢。同时，调查过程中得到了宋金昌老师及其他老师和同学的帮助，在此一并表示衷心的感谢。
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Qinhuangdao feed marketing pattern investigation
Chenbingkun
Class 0304 Speciality of Animal Science Department of Animal Science Hebei Normal University of Science and Technology
Adviser:Niu Yibing
Abstract
This is the view of the fact that some in the city's market success of the Business Marketing survey, the Group of Six and the depth marketing, American Puruina "procedures, marketing," Jiangxi "twins" of the "integrated marketing," Hoover York "value marketing," Henan Ying Yang challenges feed Limited to management for efficiency. summed up the rural market development model, summed up their marketing model. For future marketing strategy for the development lay a solid foundation.
Key words: Feed Mode of sale Market Qin Huangdao
