论文

学号200504021104

成都农业科技职业学院

毕业论文

准确选择销售促进策略

陈帅

专业名称 市场营销

班 级 05市场营销

指导教师 晏志谦

2008年5月

目录

内容摘要—————————————————————————3

1什么是销售促进—————————————————————4

1．1狭义定义——————————————————————4

1．2专家定义——————————————————————4

2 如何做好销售促进策略——————————————————4

2．1人员推广—————————————————————4

2．2 广告宣传—————————————————————6

2．3产品陈列—————————————————————7

2．4有奖促销—————————————————————8

3促销对企业的利与弊————————————————————8

3．1 树立品牌形象———————————————————8

3．2清理仓储，提高市场占有率—————————————9

3．3保证企业新产品第一时间进入市场——————————9

3．4促销的弊端————————————————————9

参考文献—————————————————————————10

准确选择销售促进策略

内容摘要：在竞争日益激烈的市场下，如何将自己的产品尽可能大批量地打入市场，直接销售到消费者手中，这是众商家都为此而深思熟虑的一个问题。而要做好销售促进对任何一个企业来说都是非常需要也是非常必要的一项措施，因为销售促进能给企业带来生存所必须的氧气和活力。成功的促销能为企业赢得市场占有率从而能在竞争激烈的市场中抢得属于自己的一席之地。

关键词：准确选择 销售促进

企业运用销售促进的根本目标非常实际，那就是尽可能的销售产品。著名营销学专家斯蒂芬.布朗教授研究认为：企业不应该完全相信营销学的传统思想，不要轻易满足消费者的需要，最好是吊其胃口。现在的消费者未必会希望购买到完全符合他们期望的产品，很多时候反而会去追求新鲜感希望能得到心灵上的满足。当然消费者是上帝，也是企业获得利益的直接来源，现代消费者越来越理性，也越来越有发言权，再加上政府监管力度的增强，企业要在促销这一环节做大做强必须要真正的做到“以人为本”，以消费者利益为出发点，只有把消费者当成上帝的企业才可能得到大家的支持，也只有真正理解消费者和真诚对待消费者的企业才可以永续经营。

1 什么是销售促进

1．1狭义定义

狭义的理解：销售促进简单而言即我们通常所说的促销。在不同是地区和市场，不同的公司和学者对销售促进有着不同的理解。

1．2专家定义

美国市场营销学会对其定义为：人员推广、广告和公共关系以外的用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的非周期性的销售努力。西方商界著名营销专家Davis在1981年对销售促进定义为一种营销努力，是在一定时期内旨在刺激购买的一系列活动。结合市场实践和国内学者的研究，销售促进的定义为：“在给定的时间里，在给定的预算内，在某一目标市场中所采取的能迅速产生激励作用，刺激需求达成交易目的的促销措施。”香港理工大学工商管理学院院长兼教授徐林倩曾说过一句话“应用知识，实践智慧”。想必这应该是每个企业在进行销售促进策略中都应遵循的工作理念。

2 如何做好销售促进策略

在概念中已谈到销售促进是一种以达成交易为目的的促销措施，我们最终是要想办法运用一切手段和技巧将自己的产品销售出去，要做好促销企业需要在以下几个环节特别注意。

2．1人员推广

在网络高速发展的今天，虽然网上交易正在流行，但不可忽视的是仍有绝大多数消费者会因为考虑到商品的质量问题和安全性等因素而选择通过传统的渠道购物。而在促销的过程中促销人员仍然是决定交易成败的关键关因素。促销人员的职责绝不仅仅是将产品销售出去，他们不仅要起到传递和收集市场信息、开拓市场、促进产品销售的作用，更主要的还要在推销的过程中做好销售服务工作，为企业树立良好的公众形象。在买方市场下对于服务性质的行业来说，消费者除了单纯得想买到产品的使用功能外，更在意能买到良好的服务所带来的附加值，这样他们才感觉自己享受到了上帝般的待遇。我们一定要强调服务，因为“服务”是服务业的生命，这是世界零售商老大沃尔玛公司总结的经验。

因此企业对于促销人员素质的培训必须要特别重视。套用美国航天员阿姆斯特朗在阿波罗号航天飞船登上月球时的那句话：“我现在迈出的是一小步，但在人类历史上却是一大步。而每个人的素质提高一小步，整个民族素质将会提高一大步。”同样对于企业来说也是如此，如果每一个员工的素质都能得以提升一步，相信该企业在未来必定能取得更大的成就而走得更远。

2．1．1 思想素质

（1）诚信。现代商业活动中最忌讳的就是诚信问题。对于消费者不了解的问题促销人员应该实事求是的予以介绍，而不是脱离实际毫无根据的加以蒙骗。促销员要对自己的产品知识掌握得十分熟悉、准确，这样才能真实地向顾客传达相公的信息。（2）责任心。人无论做任何事情都应该对自己的行为负责，对于工作而言更是如此，促销人员应树立好正确的推销观念，对自己的工作要做到百分之百的认真和负责，全心全意为公司工作为顾客服务。

2．1．2 业务素质

（1）具有现代的推销观念。时代在不断进步，万事都在不断变化和发展，作为一名优秀的促销人员同样需要时刻关注身边的信息。现代推销观念是以顾客为中心，一定要在满足顾客的需要的前提下来获得企业的利益。（2）业务知识。业务知识包括企业、产品、顾客、市场等多方面的内容，促销人员每天要面临和接触的消费者不计其数并且千奇百怪，他们需要拥有丰富的业务知识和良好的个人文化素质才能应对不同的消费者和遇到的各种困难。

2．1．3 心理素质

（1）乐观的心态。尽管市场竞争很激烈，不过对于自己的产品一定要有足够的信心才可能将它推销给顾客，就如一个人在找工作之前一定要先认可自己才可能让对方认可自己。（2）吃苦耐劳的精神。促销人员的工作非常辛苦，因为他们是一线人员，是最基层的员工，也是直接面对消费者的群体。所以促销员不仅要做好身体上经受疲倦的准备，同时在心理上也需要时刻给自己补充足够的氧气，以至于不会心累。据有关心理学家临床研究后认为：一个人在心理上克服了疲倦后自然从身体表面上所表现出来的也是很精神的一面。（3）稳定的情绪。在推销产品的过程中难免会遇到存心刁难或其他让自己难以接近的不同人群，这时促销人员需要克制自己，避免与顾客发生争执，保持良好的情绪，始终以微笑待人，做好自己的本分。而在销售中遇到困难和阻碍也应先稳定自己、控制自己的情绪，需要寻求帮助的时候应及时向上级汇报。适时调节自己是推销人员所必备的功课。

2．1．4 身体素质

对于促销工作来说，除了心理上的挑战外，对身体也是一种考验。因为促销工作的环境可能是不固定的，常常会在室外忍受严寒酷暑，长时间的工作更需要促销人员自身保持好充沛的体力和旺盛的精力。因此锻炼好自己的身体是任何促销员所必须重视的问题，毕竟身体才是革命的本钱。

2．2 广告宣传

在缤纷多彩的世界，无论走到哪里都有各种各样映入眼帘的广告，即使人们不出门也能时刻接触到广告。广告作为一种重要的促销手段，现已成为众企业开拓市场所必须采用的核心方法之一。据有关部门统计显示城市普通消费者每天平均会接触到3000—5000条广告信息，这些信息通过不同的渠道如电视、广播、互联网、报刊、手机包括电梯、公交车、便利店等公众场合进行传播。

对于促销而言企业在选择广告的投放时也需要遵循一定的投放法则。

2．2．1投放的广告一定要与消费者贴切

企业在进行广告创意时首先要考虑到自己的品牌能为消费者提供什么，找到消费者的需求点再予以应对，尽量要让企业所做的广告有品位，不至于显得过于平凡、普通甚至低俗。广告的内容一定要与消费者贴切如男人对车爱不释手，女人对化妆品爱不释手，儿童对玩具会爱不释手，而老人会对一些健康保健之类的产品非常青睐。

2．2．2选择最佳时机投放广告

找出消费者一天中最有可能看到广告的“自然停留点”，在他们最容易采取购买行为的时间和地点投放广告，比如在便利店购物时播放食品的广告，现在许多超市也正在运行这一机制。最佳的广告投放地点还有在等候电梯时、乘坐大众交通工具的途中以及在超市等待结帐的时候都是很好的时机，因为此时的消费者大多处于闲暇无聊的状态，这时他们接受广告的效果要远比其他时候好得多。但如果选错了广告投放时机则可能出现反面的效果。比如要是在取款机前投放一则广告那就是选错了投放广告的时间和地点，因为当人们正在取款时还要先看完您的广告那一定会让顾客感觉很烦躁和着急，这样会给顾客留下不好的印象，所以一定要注意广告的投放点、广告渠道以及广告播放的时间对消费者不能造成困扰，选择广告投放的时机务必要准确。

2．2．3广告必须要有创意

当今社会可谓色彩缤纷，各种五花八门的广告都有，而且绚丽的色彩更是给现在的广告增添了几分附加值。企业制作的广告方向应该是能让消费者感觉到广告给他们所带来的体验充满乐趣，并令人愉悦。创意可带来享受，引爆潮流，增加品牌对消费者的吸引力。像可乐业的两大巨头可口可乐和百事可乐的广告就真正的带动了促销，可口可乐和百事可乐的广告主题均从娱乐界横跨体育界，找到了当红的娱乐明星和体育明星，正迎合了现在年轻人的胃口，在促销的广告宣传中也是最大程度的利用了各自的特色来做宣传，百事是以蓝色为代表颜色，而可口可乐则是红色为主打，双方都以大量的POP广告吸引着来往消费者的眼球，蓝色和红色已经成了二者最醒目的广告。双方在各自的促销大战中双方均赢得了自己所希望的人气和理想的销量。

2．3产品陈列

产品陈列能对促销有着烘托的的作用，它能衬托出促销产品的价值所在。因此在做产品陈列时一定要争取尽量将陈列做的美观、大方、与众不同，引人注意。统一公司在07年的“多果汁”促销中就恰到好处的做好了陈列。统一选择的促销地点是某大型游乐园内，统一鲜橙多早在多年前就已经做出了成绩，并连续多年排名果汁饮料的第一位，然而随着激烈的市场竞争，统一鲜橙多正在足步被市场遗忘。去年统一公司开始在鲜橙多的基础上增加了苹果、葡萄、水蜜桃等4中口味的果汁饮料。在促销当天的陈列中统一企业可谓是下足了功夫。纵向陈列方面，鲜橙多仍然是主打产品，因此被放在了中间一层，而上面两层分别陈列的是紫玉葡萄和苹果多，下面两层则是蜜桃多和水晶葡萄，因为水晶葡萄和苹果多是两种颜色相近的绿色，因此一定要将这二者相区别开来，而在陈列的时候统一要求将所有的瓶标全部面向消费者，这样整齐鲜明的陈列让消费者感受到了统一企业的庞大气势和统一多果汁的美丽渴口。当天统一多果汁便在促销中赚足了人气并占领了整个园区的饮料市场，这次促销应该说相当成功。除了饮料之外，服装行业也非常讲究衣服与色彩及款式的搭配，所以陈列对于一个企业的促销来说是非常重要的一个细节。醒目的陈列既能给消费者带来强烈的视觉冲击， 同时能让消费者眼前一亮，增加他们对于产品的关注度。所谓细节决定成败，相信这一点对于任何一个企业来说都是至关重要的。海尔集团总裁张瑞敏先生曾说：“把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。”相信海尔集团的成功一定不免在细节上下了许多功夫，可见细节的影响力是多么巨大，它可以为企业创造直接甚至无穷的经济效益。

2．4有奖促销

促销往往是会给予消费者一定的实惠而展开的销售活动，这其中就包括抽奖和赠送赠品等促销形式。

2．4．1抽奖

抽奖是指举办单位制定相应的活动规则，请消费者参加某种带有运气性质的活动，消费者只要把填好的抽奖券和购物凭证送到指定地点，举办单位就会从中随机抽取中奖者。抽奖促销要注意的问题就是奖品一定要诱人，只有诱人的奖品才可能引起消费者产生购买的冲动，诱人的奖品让消费者可能是为抽奖而来，不过在无形之中却增加了产品自身的销量。

2．4．2赠品

赠品促销是消费者购买了特定的商品或购买促销商品达一定数量和金额就可以得到商家赠送的某种好处。赠品会让消费者在购买了促销产品后获得一种满足感，他们会认为购买了此项产品很划算也很实惠，当然和抽奖的奖品一样，赠品也一定要具有相当的吸引力，如果太过普通或价值过于低廉的赠品不会引起消费者的注意，他们会认为赠品如此低俗那促销的产品也一定不会太好，因此赠品的形象很重要。

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